Man behøver bare at se sig omkring på de store it-leverandørers websider.
Små og mellemstore virksomheder under 250 medarbejdere er det nye store it-marked med over 40 procent af it-forbruget og vækstrater på et par procentpoint over vækstraterne i de store virksomheder.
Men alligevel er tusindvis af små virksomheder hidtil blevet glemt og overset i udviklingen af it-løsninger.
Et meget attraktivt marked, der bare venter på at blive plukket – men problemfrit er det ikke.
Problem nr. 1: Produkterne
Små virksomheder vil have fleksible, skræddersyede løsninger, der funktions- og kvalitetsmæssigt er på højde med det, de store virksomheder har.
Men de vil ikke betale det, det normalt koster.
Spørgsmålet er, om produkterne er klar – og ikke mindst om licensbetingelserne er fleksible nok til små, hurtigtvoksende og ultrafleksible selskabsformer?
Problem nr. 2: Salgsapparatet
De fleste store leverandørers salgskanoner er dimensioneret efter at ramme store virksomheder med årlige it-investeringer i størrelsesordenen “tocifret millionbeløb”.
De er ikke rettet mod små virksomheder med et investeringsniveau under 125.000 kr.
Salgsomkostningerne kan med andre ord aldrig tjene sig ind, hvis man anvender en traditionel salgsmodel over for de små kunder.
Problem nr. 3: Segmenteringen
Små og mellemstore virksomheder er ikke og bliver aldrig “et segment”.
Det er virksomheder, der er lige så forskellige som store virksomheder – og forventer at blive mødt i øjenhøjde af leverandører, der forstår deres forretning og forstår at behandle dem som “unikke tilfælde”.
Igen en besværlig opgave for den store virksomheds salgs- og serviceapparat, hvor små kunder helst skal betjenes gennem kundeservice.
Hvad er så løsningen? Det ser unægteligt ud som om, der skal gøres noget radikalt ved leveringsformerne.
Hvis vi bliver i gråspurveterminologien, knne “foderautomaten” være et bud på en løsning: En centralt placeret løsning der anvendes af mange små på en gang. On-demand, utility-based computing, software-as-a-service – kært barn har mange navne.
Det giver mulighed for “store” løsninger, men åbner samtidig også for, at kunderne selv kan lave småændringer og opdateringer af systemet.
Løsningen bliver dermed om ikke skræddersyet, så i hvert tilfælde fleksibel og tilpasset den enkelte virksomhed.
Må varetages af it-kanalen
Men salg og service må stadig varetages af it-kanalen, der allerede er tilpasset de små og mellemstore kunder. Der bliver altså ikke tale om, at den direkte leveringsmodel fjerner kanalen fra ligningen, tværtimod.
De virksomheder i it-kanalen, der kan genopfinde sig selv som salgs- og ikke mindst servicekanal, men uden at have ansvaret for at levere selve boksen, går en stor fremtid i møde.
Med andre ord: Drop kanonerne hvis du vil ramme gråspurvene.
Væksten på markedet for små og mellemstore virksomheder skal realiseres gennem direkte levering – men med indirekte salg og service.
Karsten Fogh Ho-Lanng er analysedirektør i IDC Nordic.
Computerworlds klummer er ikke nødvendigvis udtryk for Computerworlds holdninger, men er alene udtryk for skribentens holdninger.
