Det er sparetider i it-afdelingerne, og luppen tages frem for at finde små såvel som store muligheder for at skabe sig et "økonomisk råderum".
"Never waste a good crisis," som Bill Clinton sagde, og tiden kalder på kreative og innovative tiltag. Dette er det perfekte tidspunkt at stille nye krav til leverandører, konsulenter og andre samarbejdspartnere.
Hvis du er leverandør eller konsulent, kan du lige så godt forberede dig. Dette er kravene, kunderne vil stille:
Gratis er kommet for at blive
Jeg vil have noget gratis. Start med at spørge, hvad du kan få gratis. Gratis er kommet for at blive.
De nye forretningsmodeller er baseret på kombinationen af gratis ydelser for alle og betaling for reelt individualiserede værdiskabende ydelser og produkter.
Moderne leverandører identificerer områder, hvor de kan give værdifulde ydelser gratis. Gratis software. Gratis viden. Gratis rådgivning.
Og så skal man glemme ideen om, at metoder udgør en konkurrencefordel, hvis man holder dem skjult og behandler dem, som om det var opskriften på Coca Cola.
Metoder er en konkurrencefordel, hvis man publicerer dem, hvis man kan være med til at sætte en standard. Leverandører og rådgivere, der kun har reklamemateriale på hylden med "gratis", går en usikker fremtid i møde.
Du skal også lære mig at gøre det selv. Hvad enten der er tale om it-leverandører eller rådgivere, skal vi væk fra den gamle idé om at gøre kunderne afhængige.
Som kunde skal du forlange at blive oplært, så du kan klare dig UDEN din leverandør. Betal gerne for det, og følg op på, om målet nås.
De fleste store leverandører har meget fine systematiske, interne kompetenceudviklings-programmer. Hvorfor skulle en kunde ikke få adgang til dem?
Sådan får du fat i pengene
Spørg din leverandør og fortæl ham, at den første, der lukker kunderne ind, helt sikkert får en reel konkurrencefordel.
Du får penge, hvis det bliver en succes. Den klassiske forretningsmodel for it-leverandører er: Når jeg afleverer en maskine med et system, får jeg mange penge.
Alternativt: Når jeg har brugt mange timer, får jeg mange penge. Ingen af modellerne kobler betaling til reelle resultater.
Den nød skal knækkes. Vi skal frem til modeller, hvor leverandører og rådgivere betales, efter hvad de reelt bidrager med til virksomhedens succes.
Vil stramme sig an
Det vil betyde, at leverandørerne strammer sig an og fokuserer på det væsentlige.
Det vil også betyde, at leverandører vil begynde at stille krav til kunderne, hvilket vil være en velkommen forandring i en række situationer.
De dårlige kunder kan herefter købe ydelser fra de dårlige leverandører på den gamle måde.
Forklar mig, hvorfor det er så dyrt! Transparens er det nye sort, og kunderne har krav på at få at vide, hvorfor alting er så dyrt.
Hvorfor koster en udviklertime og en rådgivertime, hvad de gør? Er det betaling til mellemlederen, controlleren, aktionæren, eller er det betaling til kompetenceudvikling og kvalitetssikring?
Hvorfor er der sat så mange penge af til usikkerhed i projektet?
Hvorfor koster softwaren så meget, og hvorfor betaler jeg mere i denne virksomhed, end jeg gjorde i den virksomhed, jeg arbejdede for sidste år?
Hvis pris og betaling kobles til resultaterne, vil mange af disse diskussioner i øvrigt blive overflødige.
Og nej, disse forandringer sker ikke fra den ene dag til den anden, og nogle af de store 800 pund-gorillaer vil ikke klare det. Men forandringerne vil komme, og de vil komme, fordi kunderne vil stille disse fire spørgsmål og mange spørgsmål som dem.
Så start selv. Start nu.
Henrik Zangenberg er selvstændig it-strategisk konsulent.
Computerworlds klummer er ikke nødvendigvis udtryk for Computerworlds holdninger, men er alene udtryk for skribentens holdninger.
