Artikel top billede

Munks Klumme: Der er to måneder endnu

... til at nå dit urealistiske budget?

Munks Klumme: Der er to måneder endnu

Der er ikke meget, udover sæson-udsving som detailhandlens julehandel, der taler for at Q4 burde være meget anderledes end årets øvrige kvartaler. Alligevel udmærker kvartalet sig som det sjoveste for især sælgerne.

Den afgørende faktor, som gør kvartalet særligt udfordrende, er alene det faktum, at der efter kvartalets afslutning slås to streger under resultatet for hele året.

Q4 er kvartalet hvor man ikke kan fremskrive det man ikke nåede til næste kvartal. Q4 lukker og slukker og giver ikke mulighed for at overbevise chefen om, at vi sagtens kan indhente det tabte med en 37 siders »forklar mig røv« PowerPoint præsentation.

Det er kvartalet, hvor alle interne møder bliver aflyst, hvor salgscheferne faldbyder sig til at besøge købelystne kunder og  war-rooms etableres med dagligt opdaterede »hvor langt er vi nået«-rapporteringer.

Q4 er kvartalet hvor forsinkende forretningsgange overrules, hvor lageromsætningshastighed hos distributørerne elimineres.
Det er kvartalet, hvor man som sælger får godkendelse til at sælge til priser, der er langt lavere end de priser, der blev godkendt i tilbud afgivet i september, hvor bonusordninger fordobles og indtjeningsmål elimineres. Det er pragtfuldt at være sælger i Q4.

Q4 er kvartalet hvor al snak om langsigtede nye strategier forstummer i eksekvering af kortsigtet resultatopnåelse.
Det er det, der gør Q4 fantastisk.

Q4 er sælgerens kvartal. Kvartalet hvor sælgeren slipper for den til tider frustrerende balanceakt mellem omsætning og indtjening, og alene skal koncentrerer sig om at lukke ordrer til fakturering i indeværende kvartal. Sælgeren er i Q4 kongen af forretningen. Økonomichefer, controllere, logistik og bogholdere bliver i Q4 støtte og support for sælgerne i kontrast til årets øvrige kvartaler, hvor selvsamme funktioner til tider kan virke som stopklodser for sælgeren.

Hvad går der galt?

Læs mere her!

Tre årsager til balladen

Hvad går der galt?

Der er tre primære årsager til at 1. oktober er den dag hvor intet ligner de øvrige arbejdsdage i virksomheden, især ikke for sælgerne.

Glemte budgetforudsætninger

De fleste budgetter er gamle. De er lagt medio 2010. Forventningerne til markedsvæksten var dengang opportunistisk. Investeringslysten i medarbejdere, teknologi og markedsføring er nemme at lægge til grund for budgetter, så længe omkostningerne ikke er afholdt.
Budget forudsætningerne er nu glemt, men tallene består.

Det urokkelige budget

Virkeligheden har for længst indhentet historien.
At virkeligheden altid overgår fantasien er der ikke noget nyt i, ej heller at de endelige budgettal er urokkelige.
Et aktuelt eksempel kunne være den turbulente situation hos HP.

Jeg tvivler på at Anders Herløvs og Leif Carlsens tal for Q4 er nedjusteret p.g.a. en nu forhenværende HP-direktørs mentale salg af pc-forretningen, upåagtet at det har haft markant indflydelse på salget.

Sommerens salgsmæssige efterslæb kan stadig indhentes i Q4, topledelsen har eksekveret. Tåben er skiftet ud med en ny. Ingen undskyldninger for ikke at kunne indhente det tabte. Nu er det HP's tur til at overfylde lagrene i Q4. Acer slikker stadig sårene fra deres sidste »tisse i bukserne«-aktivitet med at fylde lagre op og efterfølgende dyre lagersalg.

Manglende mod

Man kunne foranlediges til at give toppen skylden for den manglende rettidige omhu og se virkeligheden i øjnene, så Q4 ikke blev kvartalet for uprofitabel forretning, lageropbygning med konsekvenser der rækker langt ind i den næste forretningsår.

Sagen er, at det kræver stort mod af en salgschef at give op og nedjustere tallene.

Hvornår er tiden rigtig til at sige: »Vi når ikke tallene«?

Mange trækker denne beslutning så langt at det er for sent at nedjustere, og så vælger man at tage skraldet på så få af de tre vigtigste parametre i budgettet; omsætningsmålet, indtjeningsmålet og omkostningsmålet.

Salgschefen forsøger at nå omsætningsmålet og tager skideballen for ikke at nå indtjeningen og omkostningerne, og håber at det holder til beholde stolen i et budgetår endnu. Det er det, der gør, at Q4, er det sjoveste kvartal på året for alle sælgere.

Jeg ønsker alle et fantastisk Q4 2011, der er to måneder endnu. I kan sagtens nå det




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Targit A/S
Udvikling og salg af software til business intelligence.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Compliance og strategisk it-sikkerhed efter DORA

Finansielle koncerner har i snit 85 sikkerhedsløsninger i drift – men er i snit op til 100 dage om at opdage et igangværende cyberangreb. Ydermere viser øvelser, at det typisk tager 4-6 uger at rense og genetablere sikker drift af centrale systemer efter et stort angreb. Fokus for dagen vil derfor være på henholdsvis governance samt om, hvordan du som it-leder i den finansielle sektor skal kunne håndtere fremtidens cybertrusler og arbejde effektivt med sikkerhed på et strategisk niveau.

04. april 2024 | Læs mere


EA Excellence Day

Hvad er det, der gør it-arkitektens rolle så vigtig? Og hvad er det for udfordringer inden for områder som cloud, netværk og datacentre, som fylder hos nogle af landets bedste it-arkitekter lige nu? Det kan du her høre mere om og blive inspireret af på denne konference, hvor du også får lejlighed til at drøfte dette med ligesindede.

16. april 2024 | Læs mere


IAM - din genvej til højere sikkerhed uden uautoriseret adgang og datatab

På denne dag udforsker vi de nyeste strategier, værktøjer og bedste praksis inden for IAM, med det formål at styrke virksomheders sikkerhedsposition og effektiviteten af deres adgangsstyringssystemer og dermed minimere risikoen for uautoriseret adgang og datatab. Og hvordan man kommer fra at overbevise ledelsen til rent faktisk at implementere IAM?

18. april 2024 | Læs mere