Munks Klumme: Der er to måneder endnu
Der er ikke meget, udover sæson-udsving som detailhandlens julehandel, der taler for at Q4 burde være meget anderledes end årets øvrige kvartaler. Alligevel udmærker kvartalet sig som det sjoveste for især sælgerne.
Den afgørende faktor, som gør kvartalet særligt udfordrende, er alene det faktum, at der efter kvartalets afslutning slås to streger under resultatet for hele året.
Q4 er kvartalet hvor man ikke kan fremskrive det man ikke nåede til næste kvartal. Q4 lukker og slukker og giver ikke mulighed for at overbevise chefen om, at vi sagtens kan indhente det tabte med en 37 siders »forklar mig røv« PowerPoint præsentation.
Det er kvartalet, hvor alle interne møder bliver aflyst, hvor salgscheferne faldbyder sig til at besøge købelystne kunder og war-rooms etableres med dagligt opdaterede »hvor langt er vi nået«-rapporteringer.
Q4 er kvartalet hvor forsinkende forretningsgange overrules, hvor lageromsætningshastighed hos distributørerne elimineres.
Det er kvartalet, hvor man som sælger får godkendelse til at sælge til priser, der er langt lavere end de priser, der blev godkendt i tilbud afgivet i september, hvor bonusordninger fordobles og indtjeningsmål elimineres. Det er pragtfuldt at være sælger i Q4.
Q4 er kvartalet hvor al snak om langsigtede nye strategier forstummer i eksekvering af kortsigtet resultatopnåelse.
Det er det, der gør Q4 fantastisk.
Q4 er sælgerens kvartal. Kvartalet hvor sælgeren slipper for den til tider frustrerende balanceakt mellem omsætning og indtjening, og alene skal koncentrerer sig om at lukke ordrer til fakturering i indeværende kvartal. Sælgeren er i Q4 kongen af forretningen. Økonomichefer, controllere, logistik og bogholdere bliver i Q4 støtte og support for sælgerne i kontrast til årets øvrige kvartaler, hvor selvsamme funktioner til tider kan virke som stopklodser for sælgeren.
Hvad går der galt?
Læs mere her!
Tre årsager til balladen
Hvad går der galt?
Der er tre primære årsager til at 1. oktober er den dag hvor intet ligner de øvrige arbejdsdage i virksomheden, især ikke for sælgerne.
Glemte budgetforudsætninger
De fleste budgetter er gamle. De er lagt medio 2010. Forventningerne til markedsvæksten var dengang opportunistisk. Investeringslysten i medarbejdere, teknologi og markedsføring er nemme at lægge til grund for budgetter, så længe omkostningerne ikke er afholdt.
Budget forudsætningerne er nu glemt, men tallene består.
Det urokkelige budget
Virkeligheden har for længst indhentet historien.
At virkeligheden altid overgår fantasien er der ikke noget nyt i, ej heller at de endelige budgettal er urokkelige.
Et aktuelt eksempel kunne være den turbulente situation hos HP.
Jeg tvivler på at Anders Herløvs og Leif Carlsens tal for Q4 er nedjusteret p.g.a. en nu forhenværende HP-direktørs mentale salg af pc-forretningen, upåagtet at det har haft markant indflydelse på salget.
Sommerens salgsmæssige efterslæb kan stadig indhentes i Q4, topledelsen har eksekveret. Tåben er skiftet ud med en ny. Ingen undskyldninger for ikke at kunne indhente det tabte. Nu er det HP's tur til at overfylde lagrene i Q4. Acer slikker stadig sårene fra deres sidste »tisse i bukserne«-aktivitet med at fylde lagre op og efterfølgende dyre lagersalg.
Manglende mod
Man kunne foranlediges til at give toppen skylden for den manglende rettidige omhu og se virkeligheden i øjnene, så Q4 ikke blev kvartalet for uprofitabel forretning, lageropbygning med konsekvenser der rækker langt ind i den næste forretningsår.
Sagen er, at det kræver stort mod af en salgschef at give op og nedjustere tallene.
Hvornår er tiden rigtig til at sige: »Vi når ikke tallene«?
Mange trækker denne beslutning så langt at det er for sent at nedjustere, og så vælger man at tage skraldet på så få af de tre vigtigste parametre i budgettet; omsætningsmålet, indtjeningsmålet og omkostningsmålet.
Salgschefen forsøger at nå omsætningsmålet og tager skideballen for ikke at nå indtjeningen og omkostningerne, og håber at det holder til beholde stolen i et budgetår endnu. Det er det, der gør, at Q4, er det sjoveste kvartal på året for alle sælgere.
Jeg ønsker alle et fantastisk Q4 2011, der er to måneder endnu. I kan sagtens nå det 
