Spørgsmålet er dog, om det udelukkende handler om cloud, eller om det handler om, at disse forhandlere har fornemmet, hvor deres kunder er på vej hen og har tilbudt dem løsninger, der passer til tiden og kunderne.
It handler stadig i mange tilfælde om, at kunderne gerne vil effektivisere eller forbedre deres forretning ved hjælp af it. Samtidig er it blevet en integreret del af forretningen, hvor it ikke bare er it længere. It kan både være et redskab med en strategisk betydning som en skrivemaskine og en kerneløsning, der er kritisk for forretningen.
Ude hos kunderne er der desuden gang i et generationsskifte, hvor direktørens brug af it er lige så selvfølgelig, som at direktøren vil være med, når der tages seriøse it-beslutninger. Derfor er it rykket ind i direktionen.
Det betyder, at forhandlerne på en anden måde end tidligere skal kunne tale forretning med kunderne. Nu er man ikke længere en formidler af teknologi, men en sparringspartner, når kunderne vil forbedre deres forretning og tale om it på flere niveauer.
Hemmeligheden bag de gode regnskaber fra forhandlere som Datacompagniet og Softcom Solutions handler måske derfor ikke så meget om cloud og hosting, som om at disse forhandlere rent faktisk sværger til den klassiske dyd at tale med deres kunder og tilbyde dem de løsninger, de efterspørger.
Selv en cloud-løsning skal give mening. Og selv om en del af løsningen er cloud, er det langt fra altid, at hele løsningen skal være cloud. Det skal give mening for kunden og for forhandlerne - og det handler om dialog.
