Det traditionelle salg af hardware i form af servere og storage-bokse falder i takt med, at cloud computing griber om sig. Behovet for plads og processorkapacitet bliver ikke mindre, men den omsiggribende sky betyder en stigende centralisering af kapacitet.
"Hvis vi snakker det helt traditionelle at sælge en server til en virksomhed, så kan vi allerede mærke en kraftig reduktion af det salg. Der, hvor der fortsat er behov for it-infrastruktur er hos store virksomheder, som bygger datacentre i skyen til sig selv og bliver en slags cloud-provider til egne datterselskaber," siger Ulrik Helio, medstifter af og administrerende direktør for Motus, som sælger storage og bygger cloud-løsninger.
Distributøren Magirus, som blandt andet sælger storage i skyen med Colt som den endelige leverandør, ser skyen som et alternativ til selv at have hardware stående.
"Skyen er en mulighed til de applikationer, man af forskellige årsager ser en fordel i at drive ud fra ressourceforbrug i stedet for at købe hardware," siger Kim Sneftrup, nordisk chef, Magirus.
Han understreger, at kunderne skal kunne føle sig trygge, og at en del derfor nok vil foretrække at beholde databaser med eksempelvis personfølsomme oplysninger, økonomisystemet eller kundedatabasen inhouse.
Mellem sky og slutbruger
Det står ikke altid lysende klart, hvordan man som forhandler kan tjene penge på det forholdsvis nye koncept cloud computing. Én måde er at købe servere og plads og så begynde at levere hosting-ydelser til kunderne. Men det er en rigtig stor og kapitaltung opgave at gå i gang med. Hvor meget skal der købes ind til? Hvad nu, hvis der kommer en kunde, som vil lægge 1.000 virtuelle servere ud i skyen, og forhandleren så ikke har plads til det? Så skal forhandleren måske ud at købe mere hardware, og så skal der betales igen.
Køb hos specialiseret udbyder
Et alternativ er at købe kapacitet hos en specialiseret forhandler som Motus eller en distributør som Magirus.
"Vi sidder som distributør for Colt og sælger de her ressource-ydelser som storage, og dem kan forhandlerne videresælge for os. Så står forhandlerne ikke længere med ansvaret og tjener en skilling oven i købet," siger Kim Sneftrup.
Han fortæller, at hvis en forhandler sælger storage i skyen, så afregnes den ydelse med CPU- og memory-forbrug per minut og storage-forbrug per virtuel maskine.
"Det hele bliver afregnet en gang om måneden til en fast listepris, så der er ingen omkostninger for forhandleren overhovedet. Han skal bare trykke på knappen og printe en faktura en gang om måneden," siger Kim Sneftrup.
"Han behøver ikke engang sige, at han ikke selv hoster det, men kan i princippet sælge storage som en slags OEM-salg," tilføjer han (Original Equipment Manufacturer, red.)
Ifølge Kim Sneftrup er der vækst i dette forretningsområde og stor interesse for det fra forhandlerside. Magirus har dog som distributør endnu ikke landet kontrakter mellem forhandlere og slutkunder.
Den samme forretningsmodel
Hos Motus nikker direktør Ulrik Helio genkendende til Magirus-modellen.
"Det er lidt det samme, som vi har gjort. Vi har bygget vores egne high end storage-miljøer i skyen, som vi har placeret hos blandt andet Global Connect. Det er den samme forretningsmodel, og det kan da godt være, at distributørerne får held med det," siger Ulrik Helio, som tror, at der vil være et "vist marked for det hos de lidt mindre kunder og forhandlere".
Selvom forhandlerne stadig tjener penge på at sælge hardware, så kan det være svært at forestille sig, hvordan de nye cloud-storageydelser kan kompensere indtjeningsmæssigt for et tabt salg af storage-hardware?
Når en forhandler eksempelvis har gennemført et hardwaresalg, så er der umiddelbart ikke mere at hente for slutkunden hos forhandleren. Kunden kunne principielt gå videre til en anden forhandler og købe sine desktops med mere der i stedet for.
"Hvis man som forhandler sælger storage i skyen, for eksempel gennem os og Colt, så signer du kunden for minimum 12 måneder - med en konstant revenue fee hver måned. Den måde at arbejde på giver en fast indtjening i forretningen og et langt bedre greb om kunden. Der er flere muligheder for at holde ham opdateret ved at holde statusmøder, tilbyde yderligere serviceydelser og foreslå ting som: 'Hvad skal det næste skridt være? Og hvad skal vi nu lægge ud i skyen? Alt i alt giver de her indirekte aftaler bedre muligheder for at holde på kunderne," mener Kim Sneftrup.
"Godt nok hører vi efterhånden hele tiden om cloud computing, men ikke desto mindre er det stadig mindre end to procent af it-investeringerne, som for nuværende bliver sat i cloud computing."
Det fortalte Anders Trolle-Schultz fra SaaS-it Consult, da han holdt indlæg på Channelworld i marts.
Til gengæld vil ikke mindre end 20 procent af it-investeringerne være i skyen i 2015 ifølge Anders Trolle-Schultz.
Virtuelle desktops
Når det gælder om at reducere behovet for hardware, er virtualisering også et oplagt emne. Noget af det nyeste på den front er at lave VDI-projekter, hvor VDI står for Virtuel Desktop Infrastructure.
"I stedet for at have en pc så lægger man hele applikationsafdelingen ind i den sky, man alligevel har bygget til alle de typiske serverapplikationer. Afviklingen af desktops foregår så virtuelt inde i denne infrastruktur. Så kan man fra en hvilken som helst device - en pda, mobiltelefon, tablet, iPad eller pc tilgå sin arbejdsplads. Hele processorkraften ligger inde i selve datacentret, og data ligger samme sted," forklarer Ulrik Helio fra Motus, som mener, at teknologien VDI allerede er kommet godt fra start, og han ser den som en potentiel god forretningsmulighed for de forhandlere, der allerede nu har svært ved at sælge nok pc'er til at holde en fornuftig indtjening.
