EMC, der er en af verdens største producenter af storage, er på verdensplan i gang med at omlægge fra direkte salg til i stedet at sælge gennem partnere og forhandlere. Men sådan har det været længe hos EMC herhjemme fortæller den danske direktør Carsten Højerup.
"EMC Danmark er et af de lande, som er længst fremme på området indirekte salg. Størstedelen af vores salg går via partnere. Jeg kender ikke den nøjagtige procentdel, men hovedparten af salget kører gennem et større netværk af partnere," lyder det.
EMC kører meget af sin danske forretning via sin distributør SEC Datacom, og derudover er en stor del af forretningen drevet af partnerne selv, hvor EMC slet ikke er involveret.
"Der er lavet initiativer fra corporate side i EMC, som er med til at understøtte det indirekte salg," siger Carsten Højerup.
Værs'go - klare retningslinjer
Initiativerne har form af klare retningslinjer og direktiver for, hvordan der skal prioriteres, så det er nemt at finde ud af, om EMC kan sælges direkte, eller der skal sælges gennem en partner.
"Som udgangspunkt foretrækker vi altid at gå via en partner, men der kan være eksklusivaftaler et cetera, som gør, at vi er nødt til at sælge direkte," forklarer Højerup.
Kun hvis en kunde kan købe ind via en global aftale eller en eksisterende samhandelsaftale, som EMC er nødt til at efterleve, kan en handel køres uden om EMC. Faktisk er det også meningen, at partnerne skal køre servicedelen.
"Fra vores side er ønsket at øge kompetenceniveauet og enablement, det vil sige, at partnerne dygtiggør sig og øger deres kompetencer. Vi vil gerne have, at partnerne tager en større del af det lukrative servicemarked," siger EMC-direktøren, som fra kanalen hører, at en stor del af storage-forretningen er at kunne leve disse services.
Små partnere vigtige
I kroner og ører er EMC's største partner i dag Atea og herudover er også Credocom og Syskon et par af de større partnere.
"Partnere kan også være mindre i omsætningsstørrelse, men meget vigtige når det gælder value add i et bestemt segment som healthcare eller olie- og gasindustrien," siger Carsten Højerup.
Han fortæller, at landene i Norden ligner hinanden meget - både hvad angår modenhed og struktur.
