Når Dell skal levere pc'er til de kommuner, der har tilsluttet sig den fælleskommunale indkøbsaftale 50.42, bliver det primært direkte fra firmaet selv, og ikke så meget via forhandlere.
Det oplyser Christian Borg Møhl, der er kanalchef i Dell, til CRN.
"Vi har en række major accounts, hvor vi overvejende sælger direkte, og så har vi medium accounts, som vi arbejder sammen med partnerne på," siger han.
Indkøbsaftale 50.42 henvender sig primært til pc-producentens major account-kunder, der bestiller meget på en gang. I et af de seneste minudbud under 50.42 har Dell for eksempel solgt pc'er til 17 kommuner for næsten 45 millioner kroner.
Ifølge Christian Borg Møhl overlader Dell det til forhandlere som Dustin, Atea og Comm2ig at servicere de mindre kommunale kunder.
"Der er det oplagt, at en partner hjælper med logistikopgaver og så videre," forklarer Christian Borg Møhl.
Det afspejler ifølge Dells kanalchef resten af det offentlige marked, hvor det også er det store forhandlere, der er dominrende. Han mener, at kommunerne som relativt store, komplekse organisationer finder et bedre match i de lidt større partnere.
"Som udgangspunkt vil vi gerne mødes med kunderne der, hvor de ønsker at mødes med os," siger Christian Borg Møhl, som understreger, at nogle kommuner foretrækker at handle gennem en anden indkøbsaftale (50.41), som åbner for at kommunerne kan samarbejde med mindre, lokale forhandlere.
"Det respekterer vi naturligvis," siger Christian Borg Møhl.
Læs mere:
