Hardwareproducenten HPs danske afdeling er på vej gennem et større make-over af sin forhandler-strategi for at tilføre mere power til salget gennem forhandlere. Og det gælder både salget gennem de helt store forhandlere, og de forhandlere, som er rettet mod kunder i SMB- og midmarket-segmentet.
"Vi afsætter flere rent danske ressourcer til at håndtere hele vores kanalforretning blandt andet med hjælp til at lave salgskampagner og forretningsplaner for vores partnere," siger enterprise kanalchef i HP Danmark, Torben Færch.
En del af øvelsen går ifølge HP ud på at stille skarpt på de enkelte forhandleres behov, alt efter hvilke markeder de henvender sig til.
Øverst i pyramiden er fortsat en række enterprise-partnere, som har muskler og certificeringer til at betjene meget store danske kunder.
I mellem-markedet arbejder HP med 20-30 strategiske partnere som skal håndtere størstedelen af salget til denne type kunder.
Men også i den lave ende af markedet sætter HP nu foden på speederen. Omkring 700 forhandlere bliver nu tilknyttet den del af producentens forhandler-program, som internt i HP går under betegnelsen SBSO (Small Business/SmallOffice). Den type forhandlere kan ifølge HP se frem til enklere og stærkere kontakt til producenten.
"De 700 partnere får en god og stærk dækning både via direkte kontakt og via mails og en særlig web-portal," siger pc- og printkanalchef Thomas Persson, som understreger, at HP over en bred front tilfører sin forhandler-kanal flere ressourcer.
"Endelig vil vi videreudvikle vores OER-partnere (Office Equipment Retail, red.), så de kan supplere deres eksisterende salg af blæk, toner og andre supplies-prrdukter med printer- og pc hardware," siger Thomas Persson.
Læs mere:
- HP Danmark: Nu skruer vi ned for det direkte salg
- HP om Dell-salget: Nu nupper vi jeres kunder
- HP erkender: Vi er nødt til at genopbygge vores forhold til kanalen
- Lenovo banker HP væk fra dansk pc-trone
En myte at alt bliver bestemt i Stockholm
Den nye stil i HP skal samtidig gøre op med, hvad Thomas Persson betegner som "myten" om, at alt i HP bliver bestemt i Stockholm.
"Vi ved godt, at nogle forhandlere har siddet med en fornemmelse af, at alt for mange af vores beslutninger er blevet taget i Stockholm. Men det er en myte. Der er intet hovedkontor i Stockholm. Vi har haft en skandinavisk organisation, men beslutninger er i høj grad blevet taget lokalt," siger Thomas Persson og fortæller, at HP Danmark siden nytår har refereret direkte til den vesteuropæiske region (GWE - Great Western Europe), som i forhold til salgsarbejdet i øvrigt kun skal tages i ed i forbindelse med større enterprise-ordrer.
På retailmarkedet fastholder HP dog en fælles skandinavisk salgsorganisation af den enkle grund at de største spillere som eksempelvis Elgiganten og Expert netop opererer på tværs af de skandinaviske lande.
"Men under alle omstændigheder skal vi være agile og i stand til at træffe hurtige beslutninger, så vores partnere ikke mærker forskel på, hvor de enkelte beslutninger bliver taget," siger Thomas Persson.
Læs mere:
