En lang række it-producenter presser på for større specialisering i salgskanalen. Det rammer forhandlerne, som i stigende omfang bliver mødt med krav om flere og mere specialiserede certificeringer, som koster forhandlerne dyrt i både tid og penge.
»Certificeringsræset har nået et niveau, hvor det er svært at få det til at hænge sammen. Nogle gange kan jeg være bange for, at vi certificerer os ihjel. Vi bruger så mange ressourcer på det, at vi ikke har tid til at tjene penge,« lyder det fra administrerende direktør i løsningshuset Comit, Mads Henriksen.
Han anerkender, at producenternes øgede krav om specialisering er et resultat af øgede krav fra slutkunderne. Men de øgede krav betyder også, at mange mindre forhandlere bliver tvunget til at foretage benhårde valg om, hvordan deres forretning skal se ud i fremtiden.
»De mindre forhandlere må vælge, og især vælge fra,« siger Mads Henriksen.
Hos den vestjyske forhandler Itplaneten bekræfter direktør Jacob V. Schmidt, at kravene til certificeringer er blevet skærpet. Det vil på sigt få mindre forhandlere til at slå sig sammen for at kunne leve op til producenternes krav, mener han.
»På nogle områder vil der ikke være plads til forhandlere med mindre end ti ansatte. Det er simpelthen ikke rentabelt,« spår Itplanetens direktør.
Men han efterlyser samtidig, at de øgede krav om kompetencer bliver fulgt op med større loyalitet og kontant støtte fra producenterne.
»Jeg kan godt forstå, at producenterne gerne vil have mere kvalitet ud til kunderne, men nogle gange burde der nok også følge en lille pose penge med til uddannelse af vores konsulenter,« siger Jacob V. Schmidt.
Læs mere i CRN 11/2010, som netop er udkommet.
