Det danske ERP-marked er på mange måder enestående. Fra den lille håndværksmester over sælgeren og bogholderen til logistikchefen i Dansk Supermarked. Alle benytter de sig af økonomi – og forretningssystemer, som enten bare gør deres dagligdag nemmere eller måske ligefrem er forudsætningen for, at de overhovedet har en forretning.
Som vugge for systemer som Concorde (C5), Navision og Axapta er Danmark på leverandørsiden domineret af Microsoft, som også bakker sin succes op med en kompromisløs satsning på salg gennem forhandlere, som via deres tilpasninger af standardsoftware opbygger loyalitet hos kunderne.
Svag ude - Stærk hjemme
Men Microsofts dominans på det danske marked skygger også for, at der rent faktisk findes mange andre spillere på markedet. Fra bredt orienterede produkter som blandt andet Lawson og Visma til en stribe af mere eller mindre ambitiøse eller eksotiske specialløsninger findes der reelt masser af alternativer til giganten fra Redmond.
Norske Visma er et godt eksempel på en producent, som burde have forudsætningerne for at tage kampen op. Ifølge direktør Stefan Kousgaard fra Visma-forhandleren Amesto, ligger Vismas markedsandele i Norge og Sverige på visse markedssegmenter imellem 30 og 40 procent, mens profilen på det danske marked er meget svag.
»I mellemmarkedet mangler Visma stadig at vise sin eksistensberettigelsen i forhold til Microsoft,« siger Stefan Kousgaard.
»Teknologisk set er Visma og Navision ligeværdige, men ser man på levetidsomkostninger til opgraderinger og installation, er vi klart billigere,« siger Kousgaard med henvisning til situationen i slutningen af 90erne, hvor regningerne til opgraderinger angiveligt fik mange Microsoftkunder til »at falde ned af stolen«.
Og der vil han sætte ind.
»Microsoft har registreret op til 40.000 kunder til NAV-løsninger, og hvert år er der cirka ti procent, der skal skifte system. De kunder går vi efter,« siger han.
Ligesom hardware - bare anderledes
Enterpriseforhandleren Datacon er en af de forhandlere, som burde mærke konkurrencen fra Visma. Her har man de seneste år opbygget en Microsoft-baseret ERP-forretning som supplement til sin hardware-forretning.
Salgschef Michael Holst sammenligner dagens marked med situationen på hardwaremarkedet for ti år siden, hvor både producenter og forhandlere oplevede et voldsomt udskilningsløb.
»Vores vigtigste konkurrenter er andre Microsoft-forhandlere, mens vi til gengæld ikke mærker meget til produkter fra andre producenter. Gennem tiden har vi set flere forskellige producenter prøve at komme ind på markedet. På et tidspunkt gik SAP voldsomt til den og forsøgte at kapre Microsoft-forhandlere,« siger Michael Holst.
Han ser dog Microsofts overordnede ERP-strategi som udtryk for, at man gerne vil positionere sig i forhold de producenter, der leverer mere komplekse løsninger.
»Kunderne efterspørger i stigende omfang konsulenter med branche-kompetencer. Og for mig er der ingen tvivl om, at Microsoft på længere sigt prioriterer Axapta. Det siger jeg med smil på læben, fordi det er i det marked, vi bevæger os,« siger Michael Holst.
