Kravene er blevet skærpet over de seneste par år. Producenterne kræver, at flere og flere ansatte er certificeret for at forhandlerne kan beholde deres partnerstatus.
Der er ingen tvivl om, at viden er godt. Forhandlere skal vide noget om, hvad de sælger. De skal vedligeholde deres viden, for at sikre, at deres kunder får de bedst mulige løsninger. Viden handler også om fremtidssikring.
Men er viden noget, der kun er plads til hos store forhandlere. For hvis man gransker de øgede certificeringskrav, så handler det også om, at producenterne kræver, at forhandlerne har flere og flere personer med certificeringer, før forhandlerne kan få deres certificeringer.
Og det er måske at skyde over målet og et udtryk for at producenterne i et stadigt mindre grad evner at tage et individuelt hensyn til det danske marked.
Det kan nogle gange virke som om, at de danske landekontorer i højere grad går op i at smække hælene sammen overfor deres - ofte amerikanske - bagland, end rent faktisk at forholde sig til, hvordan det danske marked er skruet sammen.
Den amerikanske »stort er godt - større er bedre«-filosofi synes i hvert fald at have medvind, når man ser på de krav, der stilles til forhandlernes certificeringer.
Men er det godt? Er det ikke lige så vigtigt, at have forhandlere, der er på niveau med deres kunder. Det danske marked er et SMB-marked. Endda med en kraftig overvægt af selskaber i bunden af segmentet – i hvert fald i forhold til antal ansatte. For ser man på teknologi-brug, så er vi da vist stadig godt med - ikke?
Når det er sagt, så må forhandlere også gribe i egen barm og erkende, at de har et behov for at blive opdateret - og måske i øget grad ty til samarbejde med kolleger, når egen ekspertise ikke slår til. It er stadig et spørgsmål om opdateret viden. Ellers overflødiggør man sig selv.
