Den danske fiskeriflåde lægger trawl, dæksplanker og it-hardware til en klar kandidat til titlen som verdens mindste ERP-vertikal. For når de stoute fiskere når i havn, skal fangsten deles, og til den opgave har besætningerne på omkring 150 af de i alt 978 registrerede fiskekuttere i Danmark valgt en C5-løsning fra Hjørring-forhandleren Montes A/S.
»Vi er de eneste, der har en teknologisk opdateret løsning, som både er tilpasset lovgivningen og traditionerne i erhvervet, og vi satser naturligvis på at få flere kunder ude på havet. Men vi kommer aldrig til at sælge det til hele den europæiske fiskerflåde. Der er de nationale regler for forskellige, til at vi kan være med,« siger administrerende direktør i Montes Jens Nielsen.
Men det er ikke skumsprøjt og stiv vestenvind det hele. Montes betjener også det lokale erhvervsliv med både hardware fra HP og ikke mindst Microsofts Dynamics AX-løsninger fortrinsvis til lokale produktionsvirksomheder – eksempelvis til både produktion og salg i fiskeindustrien.
Del af et netværk
I den anden ende af landet tegner konsulent i bornholmske JF Kontor og Data, Henrik Ibsen, et lignende portræt af den virksomhed, han arbejder for. Kunderne spænder fra en stor gruppe, der blot køber løsninger, der kan håndtere fakturaer, kassekladde, løn og moms, til de lidt mere avancerede, der har brug for elektronisk fakturering og ordre- og produktionsstyring.
»Det er hele tiden spørgsmålet om, hvordan vi kan gøre tingene lettere for kunden. Men i sidste ende sælger vi kun ERP, hvis vi kan tilbyde kunden en besparelse. Vores indgang er at være konstruktivt dovne og hjælpe kunden med at gøre ting lettere,« siger Henrik Ibsen.
Ligesom mange andre C5-forhandlere opfatter han sig som en del af et netværk, hvor man ikke er for fine til at hente løsninger ind fra andre forhandlere mod at få en del af fortjenesten.
»Vi opfinder ikke den dybe tallerken flere gange end højst nødvendigt. Hele konceptet med at gøre tingene på den måde, kan de godt lide hos Microsoft,« siger Henrik Ibsen.
Han mærker ligesom andre Microsoftforhandlere et pres for specialisering, som han mener, er nødvendig, men som også på længere sigt vil favorisere de store forhandlere med ressourcer til at have de nødvendige specialister ansat.
»Specialisering stiller de store ERP-huse stærkere. Det kræver, at man har ansat udviklere, folk med kendskab til revision og procesfolk. og det kræver en helt anden volumen i forretningen, hvis det skal hænge sammen. Her på Bornholm er vi i et yderområde, hvor vi nok skal klare os, men hvis vi lå på Sjælland ville jeg da føle mig truet,« siger Henrik Ibsen.
Manglende opbakning
I Græsted i Nordsjælland finder man en anden C5-forhandler, DataComfort, hvor direktør Christian Birkmann ser de samme tendenser.
Han mener, at Microsoft gør for lidt ud af at bakke op om de løsninger, som forhandlerne udvikler.
»Det er fint nok med krav om specialisering, men det bliver ikke bakket op med test og standardisering af de løsninger, som vi udvikler. Konsekvensen er, at vejen for kunderne til at finde rigtige produkter bliver unødvendigt lang og besværlig,« siger Christian Birkmann, som også har en forklaring på miseren:
»Det er helt logisk, at Microsoft fokuserer mindre på C5 og XAL i forhold til Dynamics NAV og AX. De vil gerne løfte forhandlere og kunder op i de dyrere produkter, og det kan man ikke fortænke dem i. Men risikoen er, at de undergraver produkterne troværdighed, hvis kunden får en løsning, der ikke fungerer tilfredsstillende,« siger Christian Birkmann.
Selvstændige udviklingsplaner
Hos Microsoft henviser produktchef Per Christensen til, at hvert Dynamics-produkt har sin egen selvstændige udviklingsplan, og han afviser, at man forsøger at presse kunder og forhandlere op mod de dyreste produkter.
»Det er meget forskellige planer, men de har det til fælles, at de sigter mod at vores partnere udvikler branchespecifikke løsninger på toppen af de standardprodukter, som vi leverer,« siger Per Christensen.
Han forventer ikke, at tyngden blandt Microsoftforhandlerne vil blive forskudt mod NAV- og AX-forhandlere. Han er dog enig i, at presset for specialisering også kræver større volumen hos den enkelte forhandler.
»Udviklingen går i retning af færre og større forhandlere, som vil have stigende fokus på vertikale løsninger, men det har ikke noget at gøre med, hvilket produkt de sælger til kunderne,« siger Per Christensen.
Læs mere i CRN nr. 13
