Kundehenvisninger - eller leads - er et af de stærkeste reguleringsmidler, en producent kan have i forhold til sine forhandlere. Hvis producenten er dygtig til at opdyrke kunde-emner, kan leads være guld værd for den enkelte forhandler. Men kun så længe, han er i »kridthuset« hos producenten.
Hvis man som forhandler bygger meget af sin forretning op på leads fra sine leverandører - især hvis der kun er få af dem - er man reelt ikke længere herre i eget hus. Det er der mange eksempler på.
Senest har Microsoft Business Solutions - tidligere Navision - viftet med vognstangen, så leverandørens forhandlere ikke kan misforstå, at det har en pris, hvis de begynder at sælge konkurrerende produkter fra eksempelvis SAP, der nu forsøger at presse sig ind på det danske SMB-marked med sine ERP-løsninger.
Man kan miste sin uafhængighed ved at læne sig for meget op ad den forretning, leads genererer. På den anden side sætter leads jo skub i forretningen, og det kan så udnyttes til selv at opdyrke nye kunder og nye forretningsområder. På den måde har man både tjent gode penge på kundehenvisningerne, og man har frigjort sig fra dem.
Det er dog ikke alle leads, der er lige givtige. Jeg kender adskillige forhandlere, som følger op på »tynde« leads, der ikke reelt skaber nogen som helst indtjening. Ja, langt de fleste forhandlere har vel prøvet den situation. Af frygt for at blive skubbet ud i kulden hos producenten følger man op på ubrugelige leads, og det er om ikke direkte skadeligt, så i hvert fald rent tidsspilde.
I disse tilfælde ville det nok være langt mere frugtbart, hvis forhandler og producent satte sig sammen og formulerede en fælles målsætning. Hvis den kunne dannes, var der opnået langt mere end ved kaste rundt med tomme leads. I de tilfælde, hvor en forhandler og en producent får succes sammen, er det som regel, fordi man har valgt dialogen frem for tilfældige leads.
