Denne klumme er et debatindlæg og er alene udtryk for skribentens synspunkter.
De europæiske industrivirksomheder ser med optimisme på Amazon og Alibaba. Det var konklusionen, jeg for nylig læste i en eCommerce Benchmark Rapport udgivet af Copperberg.
Hele 65 procent af de adspurgte virksomheder ser de digitale B2B-markedspladser som en oplagt mulighed for øget global omsætning.
Det er umiddelbart positive signaler i en verden, hvor digital transformation de seneste år har stået højt på agendaen.
Det er dog min erfaring, at denne omfavnelse af nye kanaler ikke altid ender lykkeligt.
Ofte føler virksomhederne sig usikre på det strategiske potentiale og handler mere i nød end som en prioriteret indsats.
Alt for mange gange ser jeg, at produkter bliver placeret på de digitale markedspladser uden større målsætning eller drevet som en test af lokale salgskontorer.
Nølende tilgang
Den nølende tilgang er måske den største risiko.
For hvis din virksomhed kun går halvhjertet ind i Alibaba – måske endda drevet af frygt for ikke at være til stede på platformen – ja, så gør du sandsynligvis kun Alibaba til vinderen.
Europæiske industriprodukter af høj kvalitet vil primært styrke tilliden til markedspladsen og fungere som en døråbner for utallige kopiprodukter af varierende kvalitet.
Det er hele modus operandi i markedspladsernes kundecentriske platforme.
Både Amazon og Alibaba er verdensmestre i at skabe konteksten til dit produkt, så går du ikke ind på markedspladserne for fuld musik, risikerer du, at platformene bliver industrielle vejvisere til substituerende produkter til en lavere pris.
Og hvad mener jeg så med det?
Jo, uden relevant data til at berige og iscenesætte dine produkters kvaliteter er risikoen, at du bliver valgt fra og ryger out of business.
Succes på de digitale markedspladser forudsætter nemlig strategisk fokus på kommercielle informationsmodeller, som i en digital verden kan sælge dine produkter og services på lige fod med dine bedste sælgere.
Kræver bevidst og styret datamodel
Det kræver en bevidst og styret datamodel for dine produkter. En model, hvor du bruger data omkring dit produkts performance til at føre bevis for produktets premium identitet, og hvor kunden forstår og måske ligefrem påskønner sammenhængen mellem din pris og dine produkters kvalitet.
Dette gøres ikke bare med upload af et billede og en beskrivelse, men forudsætter en sammenhængende og rig informationsmodel, som skal kunne skaleres og differentieres lokalt helt ned til den enkelte brugers anvendelse.
Og så skal din informationsmodel evne at håndtere garantier, certificeringer, visuel dokumentation, produktrelationer og i stigende grad services på produkter.
Kunderne skal ikke bare vælge produktet ud fra tekniske data, men forstå den værdi, som er unik ved jeres produkter, så kunden ikke lader sig friste af reservedele og tilbehør konkurrerende producenter, som Alibaba foreslår.
Det lyder enkelt, men er almindeligvis udfordret af ’tingenes tilstand’, da virksomhedens data ofte ligger spredt og i divergerende formater, hvor det kan være svært bare at skabe en god kundeoplevelse på egne kanaler.
Det er oftest denne udfordring, som ligger til grund for følelsen af en ’nødtilstand’.
Nok er markedspladsen en mulighed, men en uoverskuelig en af slagsen – for hvor skal man starte med styring af data?
Et godt afsæt for denne rejse er jeres PIM ('product information management').
Det rummer muligheden for at bygge strategiske datamodeller, som med hurtig responstid kan levere sammenhængende og rige informationer, der kan positionere og sælge jeres produkter på tværs af markeder.
Det gode PIM-system er ikke et quick fix, og for at fungere effektivt skal det tænkes som en del af en samlet forretningsarkitektur, som løftes af nye cloud-services til skalering af data.
PIM løser ikke dataudfordringen, men kan understøtte en proces og værktøjer, hvor virksomheden gradvist kan tage et effektivt digitalt ejerskab over sin informationsmodel.
Lykkes det, så er jeg også optimist!
Klummer er læsernes platform på Computerworld til at fortælle de bedste historier, og samtidig er det vores meget populære og meget læste forum for videndeling.
Har du en god historie eller har du specialviden, som du synes trænger til at blive delt?
Læs vores klumme-guidelines og send os din tekst, så kontakter vi dig - måske bliver du en del af vores hurtigt voksende korps af klummeskribenter.
