Der er opstået et kanalparadoks midt i EMC-koncernens strategiske skift fra at være en koncern med hardwarebaserede storageløsninger til at være fokuseret på håndtering af data, fra de bliver skabt, til de skal slettes (også kaldet information lifecycle management – ILM).
På et arrangement for europæisk presse for nylig fremhævede EMC-koncernens ansvarlige for softwaredivisionen, Dave DeWalt, at partnerkanalen er nødt til at vokse for at gøre ILM-strategien til virkelighed.
Men i Danmark betyder satsningen, at EMC på dokumenthåndterings-området med Documentum-løsninger bliver nødt til selv at være med ude på markedet langt tidligere og drive licenssalget.
Naturligt samarbejde
I regnskabsåret 2004-2005 voksede salget af Documentum 45 procent i Norden mod 18 procent året før.
Og EMC’s danske direktør, Kurt Bager, venter, at den vækst fortsætter i år, fordi interessen for dokumenthåndtering er stigende lige nu.
Fra at have et 100 procent partnerbaseret salg af Documentum er EMC nu selv med i 35 til 40 procent af sagerne.
En udvikling, som Kurt Bager selv beskriver som et naturligt samarbejde mellem partnere, når efterspørgslen er så stor.
– Det handler ikke om at pille forretning fra partnerne, for udviklingen påvirker ikke partnernes omsætning negativt.
Tværtimod får de også glæde af væksten, siger Kurt Bager.
– Documentum-løsninger er jo meget konsulenttunge. Og vi har slet ikke konsulenter til at implementere, siger han.
Kurt Bager mener, at man bør se EMC’s partnerdedikering under et og i lyset af, at selskabet er i gang med at integrere de seneste års opkøb.
Inden for koncernens klassiske storageløsninger har man for eksempel bevæget sig fra 100 procent direkte salg til over 60 procent salg gennem partnere.
Intet problem for NNIT
NNIT er den ene af EMC’s to strategiske Documentum-partnere i Danmark og udvikler farmaceutiske it-løsninger, der blandt andet er baseret på Documentum, men også kræver en lang række tilpasninger fra kunde til kunde.
– Det er ikke et problem, at EMC går mere direkte. Vi har aftalt, hvordan det håndteres, siger Lars Brunsgaard, der er ansvarlig for NNIT’s farmaceutiske it-løsninger, der byggede på Documentum allerede inden, softwarehuset blev overtaget af EMC.
Partnerne skal være limen
Efter de sidste års mange opkøb udgør software i dag 37 procent af EMC’s salg.
Strategien har fået konkurrenter til at rynke på næsen. General manager Janet Perna fra IBM Information Management har således sagt til magasinet Businessweek, at EMC kun har stumper og stykker.
Men David DeWalt siger, at netop et tættere samarbejde med partnere, skal være limen, der får de mange softwareprodukter til at hænge sammen med hardware i ILM-strategien.
Denne artikel stammer fra fredagens trykte udgave af Computerworld/IT-Branchen.
