Hidtil har IBM udelukkende satset på store virksomheder. Men nu er virksomheden nået til den erkendelse, at de ikke er istand til at sætte en krog i SMV-markedet (små og mellemstore virksomheder). IBM lægger derfor hårdt ud med den største forhandler rekruttering i Danmark nogensinde.
Ifølge Torjus Gylstorff, der er Country Manager i IBM, satser virksomheden på at få omkring 400 nye forhandlere.
»Vi har i meget lang tid haft en tradition for at lave forretning med forhandlere. Og har indtil nu haft en tæt dialog med omkring 50 forhandlere. Men nu satser vi altså i stor stil på små til mellemstore virksomheder, der er et marked, som vi ikke har været tæt nok på,« beretter han.
Torjus Gylstorff erkender, at det bliver lidt af en udfordring for IBM, men mener at være klædt på til opgaven.
»Det kræver en anden form for dialog. Og derfor har vi ansat forhandler-konsulenter, som udelukkende kommer til at føre dialog med de nye forhandlere,« lyder det.
Ifølge Torjus Gylstorff bliver forhandlerne tilbudt SMV-løsninger, der er klar til brug, men som består af standardprodukter.
»De skal have noget, der er tæt ved at være færdigt, og som de ikke selv skal samle. Man behøver ikke at være ekspert på området. Det bliver lette løsninger, som en server, der er bundlet med storage og som indeholder meget software indenfor sikkerhed for eksempel,« fortæller han.
Forhandlerne bliver udstyret med en såkaldt »promopack,« der er en 14 dages pakke, som de modtager over mailen. Pakken indeholder ifølge Torjus Gylstorff relevante tilbud og kampagner, samt salgsværktøj til at komme i gang.
Og for at tiltrække de nye samarbejdspatnere har IBM ikke tænkt sig at dumpe priserne på produkterne.
»Vi er i et marked for at vinde. Og håber på, at vores konkurrenter kommer til at mærke, at vi er fremme i skoene,« lyder budskabet fra Torjus Gylstorff.
