Den amerikanske it-gigant IBM lægger nu alle sine æg i een kurv og satser på en ren forhandlermodel - i modsætning til selv at sælge direkte til kunderne. Den nye forhandlervenlige strategi gælder dog kun selskabets nordiske salg til midmarket-kunder.
Ifølge Michael Heegaard, der er leder af IBM Business Partners Nordic, har IBM i årets første kvartal arbejdet på at afvikle sin interne salgsorganisation rettet mod midmarket. I stedet bruger IBM nu udelukkende mandskab og penge på at styrke IBM-forhandlernes eget salgs- og marketingarbejde. Michael Heegaard ønsker ikke at sætte præcise tal på satsningen, men oplyser at den partner-rettede del af indsatsen har fået »mere end fordoblet« budgetterne, som han udtrykker det.
»Vi har besluttet at tage vores egen medicin. Det er vigtigt, at vores partnere kan opbygge en forretning på IBM og stole på os som stabil partner,« siger han.
»Det er afgørende, at partnerne investerer i kompetencer og mennesker, og når de så viser os den respekt at sætte et IBM-skilt på døren, så skylder vi dem også, at vi har et langsigtet samarbejde, hvor vi ikke skifter kurs hvert andet øjeblik,« siger Michael Heegaard.
Omlægningen skal som nævnt styrke IBMs placering på markedet, men Heegaard ønsker ikke løfte ikke sløret for de konkrete mål som Big Blue har sat sig. Men han anser ikke en fordobling af salget til mid market-kunder for at være urealistisk
