HP stiller nu skrappere krav til sine amerikanske partnere på server-storage markedet. HP kræver, at forhandlerne presser kunderne til at købe den fulde produktpakke indenfor server storage- og netværksløsninger som også inkluderer software og serviceaftaler. I modsat fald risikerer forhandlerne, at HP giver ordrerne til mere loyale forhandlere.
Frank Rauch, som er vice president for HPs kanalsalg af servere og storage, siger til amerikansk CRN, at HP vil belønne forhandlere, som leverer den fulde produktportefølje, og at HP »via finansielle programmer« vil tilskynde forhandlerne til at sælgeflere HP-produkter.
Frank Rauch siger videre, at forhandlere, som ikke præsenterer kunderne for HP’s fulde produktkatalog kan risikere at få konkurrence fra andre HP-forhandlere.
»Vi vil sætte en anden forhandler ind for at konkurrere i forhold til de andre produktkategorier,« siger den amerikanske HP-direktør.
Flere amerikanske forhandlere siger til amerikanske CRN, at de mærker presset fra HP’s offensiv på server- og storagemarkedet.
En forhandler, som for nylig har registreret en storageordre hos HP, fortæller, at HP pressede på for at netværks- og softwaredelen af ordren også skulle udfyldes af HP-produkter. Ellers truede HP angiveligt med at blokere den oprindelige server storage-ordre. Sagen endte med, at HP gav ordren til en anden forhandler, som ville indfri kravene fra HP.
»Det er blevet meget besværligt og ubehageligt, at HP nu har den tilgang, som vi har set, siden de gik i krig mod Cisco. Men behøver de at være så emsige. Hvis HP’s løsning er de bedste, er det fint nok. Men vi må udvikle os sammen og ikke tvinge noget igennem. Det skaber uproduktiv sælgeradfærd,« siger forhandleren.
