Hardwareproducenten Dell tager nu endnu et skridt ud i salgskanalen med certificering af de fem første partnere på det danske marked.
De fem forhandlere, som nu har opnået den eksklusive status, er NEMA pf, SCT Nordic A/S, Itera Consulting Group, ADP Dealer Services og IT Company A/S. De fem har det til fælles, at de er forholdsvis stærkt specialiserede nicheforhandlere med fokus på blandt andet SMB-markedet.
Siden Dell i foråret slog dørene op for sit kanalprogram, har et større antal forhandlere registreret sig som partnere hos producenten, men nyheden om de første certificerede partnere bliver fra Dells side betegnet som en vigtig milepæl i omstillingen til den ny forretningsstrategi, der supplerer det direkte salg til kunderne med et strategisk forhandlersamarbejde.
Dells skandinaviske kanalchef, Marcus Lindqvist, ønsker ikke at oplyse det præcise antal partnere på det danske marked, men han spår at det i fremtiden vil være en »mindre del« af de registrerede partnere, som vil opnå certificering på linje med de fem frontløbere.
»Grundlaget for vores partnerprogram er dialogen med forhandlerne, og den værdi som vi i samarbejde kan skabe for vores kunder. Derfor er det logisk, at de første certificeringer går til mere specialiserede nicheforhandlere, som har stærke kompetencer på et bestemt område,« siger Marcus Lindqvist, som dog ikke vil afvise, at Dell i fremtiden vil gå i tættere samarbejde med mere traditionelle volumen-forhandlere.
»Vi samarbejder gerne med forhandlere, der har et bredere fokus,« siger Marcus Lindqvist, som samtidig peger på, at Dell allerede i dag har et tæt samarbejde med Dustin på det svenske marked.
Hos de nyligt certificerede Dell-partnere, er der tilfredshed med over at være med i Dells første certificeringsbølge.
»Dell er en strategisk vigtig samarbejdspartner for os, og nu rykker vi endnu tættere på hinanden. Vigtigst er det, at Dell forstår de krav, vores kunder stiller til os i den daglige forretning, og at de står til rådighed for os,« siger direktør i NEMA pf, Christian Nagata.
Hos SCT Nordic A/S, der betegner sig som førende leverandører af storage-, backup- og arkiveringsløsninger, har man indtil for kort tid siden opfattet Dell som en konkurrent. Her kom samarbejdet i stand på grund af udsigten til at kunne udvide forretningen.
»Efter Dells overtagelse af EqualLogic og deres partnerprogram oplevede jeg Dells folk som både konstruktive og dialogsøgende, og på det grundlag har vi søgt et tættere samarbejde. Udover at vi nu får adgang til Dells ekspertise, produktsortiment og brand, åbner samarbejdet nye forretningsmuligheder for os,« siger Thorkil Hansen, administrerende direktør i SCT Nordic A/S.
