I grænselandet mellem konkurrent og samarbejdspartner

Sidste år tog vi hul på en ny kanalstrategi. Her valgte vi at skære det direkte salg til slutkunderne fra for i stedet helt at overgå til salg via en række udvalgte forhandlere. Sådan ser vores verden så ud i dag. På godt og ondt.
Vi er nu i samarbejde med forhandlere, der agerer som såkaldte multibrandleverandører. Derfor må vi acceptere, at de pågældende forhandlere møder deres kunder med en bred vifte af professionelle headsets fra forskellige leverandører – altså produkter, der enten bærer vores Jabra-logo eller et af konkurrenternes varemærker. Sådan er gamet – og det er udgangspunktet for en sund konkurrence.
Men lad mig understrege, at hvis man som forhandler markedsfører sig som en multibrandleverandør – så forpligter man sig i sagens natur også til at agere som en sådan! Hvis en forhandler i sin multibrandportefølje har for (u)vane konstant at favorisere en given producents produkter frem for andre, så har vi balladen.
Det er desværre ikke et helt uvant scenarie i vores branche, og aktuelt sidder vi hos GN Netcom midt i en situation, hvor vi som markedsleder har været nødt til at reagere på et tilfælde, fordi en nu forhenværende forhandler agerede konkurrent frem for samarbejdspartner.
Lad mig her slå et slag for, hvad vi som producenter og forhandlere som et minimum må forlange af hinanden; Hvis man som forhandler vælger at bære titlen multibrandleverandør, så er det om at fylde tasken med produkter og tilbud fra hele multibrandporteføljen, inden man banker på kundens dør. Gør man ikke det, så ender man som forhandler mere som en direkte konkurrent frem for en god medspiller. Fra min side af bordet kan jeg så garantere, at vi på producentsiden inden for kategorien professionelle headsets til erhvervslivet vil fortsætte med at forske i, udvikle og tilbyde de bedste produkter, så man som forhandler stolt kan tage på kundebesøg med tasken fuld af state of the art produkter og løsninger. Naturligvis fra en bred vifte af producenter, så kunden har noget at vælge imellem.