Tallene fra den årlige lønstatistik, som Computerworld i år har lavet sammen med CRN, viser, at det godt kan betale sig at være sælger. I hvert fald en tung og erfaren sælger.
For selvom de fleste forhandlere fortæller, at lønstigninger ikke er noget, de kender til, så viser tallene faktisk noget andet.
Det sætter igen fokus på, at det er Tordenskjolds soldater, der sælger it-løsninger. Unge og talentfulde sælgere har i mange år været en mangelvare. Og det er ikke en specielt langtidsholdbar situation.
Især ikke nu, når kanalen igen står over for en af de større omvæltninger. Med cloud og krise for døren, er der lagt op til både mentale og især forretningsmæssige rokeringer.
Ikke fordi gamle erfarne sælgere ikke kan være med til den øvelse, eller at de ikke fortjener deres løn. Men som flere forhandlere har fortalt til CRN, så kan det, der ligner forholdsmæssigt store lønstigninger, også være et udtryk for, at budgetterne og incitaments-strukturen (læs bonus) har givet luft til at få flere penge i lønningsposen for de dygtige.
Og det er ikke heldigt, når man dokumenteret står over for store forretningsmæssige udfordringer, hvor hele forretningsstrukturen - også i forhold til sælgerne - skal op til overvejelse.
Alene det faktum, at cloud står for en helt anden indtjeningsmodel, hvor pengene ikke falder i store klumper, men er designet som løbende betaling for en leveret ydelse, betyder, at hele topologien i et salgsforløb og ikke mindst i forhold til betaling er ændret fundamentalt.
Her holder gamle afregningsmodeller for sælgere med bonus up-front bare ikke. For det vil der ikke være likviditet til fremover. Og likviditet er netop det store grimme ord i øjeblikket.
Set i det lys må det faktum, at sælgerne tilsyneladende får et lønhop, der gennemsnitligt er større end hos resten af medarbejderne i it-kanalen, få advarselslamperne til at blinke.
Det ligner mere en kamp om at fastholde de få gode ressourcer i et marked, hvor man har forsømt at sikre sig en større talentmasse, og hvor man endnu ikke har fået gearet sig til de forandringer, der er i sigte, end et egentligt udtryk for, at forretningen kan bære det.
