Døren står altid åben hos de mindre distributører

Image 2011:It-kanalen har stadig plads til nichedistributører, som kan hjælpe den store underskov af små og meget forskellige forhandlere. Kodeordet for de mere ydmyge distributører er tilgængelighed.

Trods en voldsom konsolidering af it-kanalens distribution gennem de seneste år er der stadig plads i markedet til en stribe mere eller mindre specialiserede distributører.

For mange mindre forhandlere er navne som DCS, Fourcom, MM, Boston og AV Distribution synonymt med loyalitet, tilgængelighed og fleksibelt samarbejde.

I kontrast her til står store spillere som Also Actebis, Tech Data, Arrow ECS, EET Nordic og SEC Datacom, som i årets Image-undersøgelse sætter sig på de fem første pladser som it-kanalens stærkeste distributører.

De store udmærker sig ved at være stærke på enten logistik eller kompetencer. Til gengæld er tærsklen for at kunne handle med de store relativ høj blandt andet i kraft af krav til den omsætning, som den enkelte forhandler kan generere.

Det giver plads til, at de mindre distributører kan boltre sig på det store spraglede marked af små forhandlere, som de store distributører enten ikke ønsker eller magter at nå ud til.

En af it-distributionens veteraner er Ole Mortensen, som indtil 2008 stod i spidsen for den nu hedengangne distributør SMG, der i en lang periode var forhandlernes darling. Han peger på, at distributør-leddet trods en voldsom konsolidering de seneste fire-fem år nærmest er underlagt en naturlov, hvor de store strømlinede distributører altid efterlader nicher, hvor mindre spillere kan gøre forretning.

»Der er et bredt folkeligt marked med en stor skov af små forhandlere. For dem er det vigtigt at have adgang til produkter, og hos de små distributører kan de ringe ind og blive registreret som kunder, bogstaveligt talt mens de er i røret. Det er en tilgængelighed, som det kan være svært for de store distributører at leve op til på grund af krav til kreditvurdering og minimumsomsætning,« siger Ole Mortensen.

Fede aftaler
»De store broadlinere har en maskine, der kører i faste rutiner. En enkelt ordre fra en mindre forhandler udgør en forholdsvis stor omkostning, og derfor forventer de også en vis omsætning, hvis det skal hænge sammen. Det har de mindre distributører lettere ved at håndtere. Til gengæld sælger de så til en lidt højere pris,« siger Ole Mortensen.

Ind i mellem bruger producenter de små distributører til at styrke deres gennemslag på markedet. Ole Mortensen nævner
Fourcom, som har fået distributionsaftaler med Asus, og Boston, som har agenturer på Microsoft og Logitech.

»Ind i mellem får de nogle rigtig fede aftaler, fordi de har vist fokus og har opbygget kompetence og volumen på et specielt område. Det er en transition, som er vanskelig. For på et eller andet tidspunkt skifter man identitet, og så er det svært at fastholde det, man kunne kalde en mere folkelig profil,« siger Ole Mortensen.

Artiklen fortsætter på næste side...




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Alfapeople Nordic A/S
Rådgivning, implementering, udvikling og support af software og it-løsninger indenfor CRM og ERP.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
SAP Excellence Day 2021

Gennem målrettede opkøb og egenudvikling tilbyder SAP i dag en produktpalette, der blandt andet omfatter avancerede analyseredskaber, HR-systemer og helt- eller delvist cloud-baserede løsninger. Få muligheden for at møde erfarne it-folk, der kan hjælpe dig videre på din SAP-rejse.

13. april 2021 | Læs mere


CIO Trends 2021 - trends, teknologi, innovation og organisationsformer

Teknologien i virksomheder spiller i den grad en større og større rolle, hvor vi er nødt til at stille endnu større krav til, hvordan vi udnytter den, og hvilke muligheder den giver. Spørgsmålet er dog, hvordan man formår at lede en virksomhed, der konstant skal forholde sig til teknologiens forandringer.

15. april 2021 | Læs mere


Sådan gør IT bæredygtighed til en god forretning

Presset øges i disse år på virksomheder for at begrænse klimabelastningen. IT og teknologi spiller en nøglerolle i arbejdet, hvilket er emnet for denne konference. Her kan du blive klogere på, hvordan du aktivt arbejder for at kombinere effektiv og lønsom forretningsdrift med en effektiv bæredygtighedsindsats.

20. april 2021 | Læs mere






Premium
NNIT-selskabet Scales efter nedlukning af svenske og norske selskaber: De store vækstmuligheder ligger i Danmark
Interview: I løbet af 2020 har det NNIT-ejede Scales lukket sine datterselskaber i Norge og Sverige. I stedet fokuserer ERP-selskabet udelukkende på Danmark de næste par år, forklarer, forklarer CEO Hasse Bergman. Se her, hvorfor selskabet har afviklet de to nordiske enheder.
Computerworld
Sundhed.dk er klar med vaccinepas: Sådan finder du det
Regeringen har sendt et digitalt coronapas i udbud, men allerede nu kan du få adgang til et digitalt vaccinepas, der dokumenterer din vaccinationsstatus.
CIO
Har du rost din mellemleder i dag? Snart er de uddøde - og det er et tab
Computerworld mener: Mellemledere lever livet farligt: Topledelsen får konstant ideer med skiftende hold i virkeligheden, og moden går mod flade agile organisationer. Men mellemlederen er en overset hverdagens helt med et kæmpe ansvar. Her er min hyldest til den ofte latterliggjorte mellemleder.
Job & Karriere
"Vi var nødt til at sige til dem, at I er nødt til at sende ham hjem nu, for han begynder at knække"
"Vi var nødt til at sige til dem, at I er nødt til at sende ham hjem nu, for han begynder at knække"
White paper
IDC Nordic Cloud Survey 2020
IDC Nordic Cloud survey blev gennemført i efteråret 2020 med over 200 deltagende virksomheder. Det viser at multicloud er fremtidens løsning for digital infrastruktur blandt nordiske virksomheder. Det skyldes blandt andet en stigende interesse for private cloud løsninger til edge computing og innovation. Samtidig er det tydeligt at hvor de fleste virksomheder før enten brugte public cloud eller private cloud er fremtidens løsning multicloud.