Døren står altid åben hos de mindre distributører

Image 2011:It-kanalen har stadig plads til nichedistributører, som kan hjælpe den store underskov af små og meget forskellige forhandlere. Kodeordet for de mere ydmyge distributører er tilgængelighed.

Trods en voldsom konsolidering af it-kanalens distribution gennem de seneste år er der stadig plads i markedet til en stribe mere eller mindre specialiserede distributører.

For mange mindre forhandlere er navne som DCS, Fourcom, MM, Boston og AV Distribution synonymt med loyalitet, tilgængelighed og fleksibelt samarbejde.

I kontrast her til står store spillere som Also Actebis, Tech Data, Arrow ECS, EET Nordic og SEC Datacom, som i årets Image-undersøgelse sætter sig på de fem første pladser som it-kanalens stærkeste distributører.

De store udmærker sig ved at være stærke på enten logistik eller kompetencer. Til gengæld er tærsklen for at kunne handle med de store relativ høj blandt andet i kraft af krav til den omsætning, som den enkelte forhandler kan generere.

Det giver plads til, at de mindre distributører kan boltre sig på det store spraglede marked af små forhandlere, som de store distributører enten ikke ønsker eller magter at nå ud til.

En af it-distributionens veteraner er Ole Mortensen, som indtil 2008 stod i spidsen for den nu hedengangne distributør SMG, der i en lang periode var forhandlernes darling. Han peger på, at distributør-leddet trods en voldsom konsolidering de seneste fire-fem år nærmest er underlagt en naturlov, hvor de store strømlinede distributører altid efterlader nicher, hvor mindre spillere kan gøre forretning.

»Der er et bredt folkeligt marked med en stor skov af små forhandlere. For dem er det vigtigt at have adgang til produkter, og hos de små distributører kan de ringe ind og blive registreret som kunder, bogstaveligt talt mens de er i røret. Det er en tilgængelighed, som det kan være svært for de store distributører at leve op til på grund af krav til kreditvurdering og minimumsomsætning,« siger Ole Mortensen.

Fede aftaler
»De store broadlinere har en maskine, der kører i faste rutiner. En enkelt ordre fra en mindre forhandler udgør en forholdsvis stor omkostning, og derfor forventer de også en vis omsætning, hvis det skal hænge sammen. Det har de mindre distributører lettere ved at håndtere. Til gengæld sælger de så til en lidt højere pris,« siger Ole Mortensen.

Ind i mellem bruger producenter de små distributører til at styrke deres gennemslag på markedet. Ole Mortensen nævner
Fourcom, som har fået distributionsaftaler med Asus, og Boston, som har agenturer på Microsoft og Logitech.

»Ind i mellem får de nogle rigtig fede aftaler, fordi de har vist fokus og har opbygget kompetence og volumen på et specielt område. Det er en transition, som er vanskelig. For på et eller andet tidspunkt skifter man identitet, og så er det svært at fastholde det, man kunne kalde en mere folkelig profil,« siger Ole Mortensen.

Artiklen fortsætter på næste side...




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Also A/S
Salg af serviceydelser inden for logistik, finansiering, fragt og levering, helhedsløsninger, digitale tjenester og individuelle it-løsninger.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Sådan gør IT bæredygtighed til en god forretning

Presset øges i disse år på virksomheder for at begrænse klimabelastningen. IT og teknologi spiller en nøglerolle i arbejdet, hvilket er emnet for denne konference. Her kan du blive klogere på, hvordan du aktivt arbejder for at kombinere effektiv og lønsom forretningsdrift med en effektiv bæredygtighedsindsats.

20. april 2021 | Læs mere


The Successful Journey to the Cloud

Cloud usage on enterprise level is growing rapidly and for good reason. With the flexibility and scalability offered by cloud, businesses and organizations can harness new technologies, increase resiliency and adapt to changing demands at an unprecedented level. In this webinar we address some of the important issues to consider when embarking on your cloud adoption journey.

21. april 2021 | Læs mere


IT Security 2021

Strategic IT Security 2021 will focus on the never-ending story about security and cyber-defense, and how you can defend your business and your customer’s data and information. Together with several leading experts and digital executives from all over the Nordic countries, this conference seeks to give you the best input to focus even more on cyber security in the future.

22. april 2021 | Læs mere






Premium
Efter vanskeligt år jagter aarhusianske Mjølner nu tocifrede vækstrater: Vil for alvor indtage Sjælland - her er planen
Interview: Efter et corona-plaget år er aarhusianske Mjølner Informatics nu klar til at trykke på speederen. Topchef Brian Gottorp Jeppesen forventer tocifrede vækstrater, der især skal hentes fra det sjællandske marked. Se hans plan for 2021 her.
Computerworld
Næste uge går det løs: Apple inviterer til event på utraditionel vis
Apples store event i næste uge blev afsløret af Siri før tid. Få overblik over, hvad Apple ventes af løfte sløret for.
CIO
Har du rost din mellemleder i dag? Snart er de uddøde - og det er et tab
Computerworld mener: Mellemledere lever livet farligt: Topledelsen får konstant ideer med skiftende hold i virkeligheden, og moden går mod flade agile organisationer. Men mellemlederen er en overset hverdagens helt med et kæmpe ansvar. Her er min hyldest til den ofte latterliggjorte mellemleder.
Job & Karriere
"Vi var nødt til at sige til dem, at I er nødt til at sende ham hjem nu, for han begynder at knække"
"Vi var nødt til at sige til dem, at I er nødt til at sende ham hjem nu, for han begynder at knække"
White paper
Infrastruktur: Byg et velfungerende Data Estate i otte trin
Mange virksomheder trækker på så mange og righoldige datakilder, at det bliver stadig sværere at holde rede på alle de informationer, man har. Samtidig lever et traditionelt data warehouse sjældent op til hverken de aktuelle eller – i særdeleshed – fremtidige krav fra forretningen. Løsningen er at udvide til en egentlig Data Estate; et stykke kritisk infrastruktur som gør det muligt at opbevare, organisere, konsolidere og analysere organisationens samlede datamængde. Denne hvidbog giver et samlet billede af, hvordan man gennem otte trin bevæger sig mod at implementere og drage nytte af en Data Estate. Samt hvordan du prioriterer indsatsen, så den giver størst værdi for forretningen.