Den lille nystartede hardwareforhandler Hardwarehippo har taget en stor skalp, efter at Københavns kommune har indgået en tre-årig kontrakt med Lenovo om leverance af bærbare og stationære pc'er for et tocifret millionbeløb til kommunens folkeskoler.
Hardwarehippo er af Lenovo udset til at være den forhandler, der skal håndtere den praktiske del af leverancen til kommunen, og det er en gevaldig streg i regningen for Atea, der hidtil har haft kontrakten med kommunen.
En pikant detalje i historien er, at det er Hardwarehippos direktør, Frederik Bentler, der oprindeligt forhandlede ordren hjem til Atea (det daværende Topnordic, red.), da han i sin tid var salgsdirektør der.
Københavns Kommune har netop underskrevet kontakten, som ifølge udbudsmaterialet forventes at kaste en omsætning på mellem 14 og 16 millioner af sig i de tre år, den løber. Frederik Bentler forventer dog, at han med lidt ekstra knofedt kan få endnu mere salg ud af den københavnske pc-aftale.
"Det er en kunde, jeg i sin tid vandt til Atea, så jeg er jo glad for at få den kunde tilbage i mit nye selskab," siger Frederik Bentler til Computerworld.
Valgte EU-udbud frem for SKI
Han fortæller, at han undervejs har rådet Københavns Kommune til at vælge et EU-udbud fremfor et SKI-miniudbud, fordi EU-udbud modsat SKI-aftalerne giver mulighed for at stille krav til kvaliteten af de varer, der skal købes ind. Det er også en væsentlig del af forklaringen på, at ordren endte hos hans firma, mener Frederik Bentler.
"Københavns Kommune er gået i EU-udbud, fordi jeg har været inde på et tidligt tidspunkt og har fortalt om nogle modeller, de burde kigge på," fortæller han.
"Jeg har argumenteret for, at kommunen skulle bruge EU-udbud, fordi de så selv kan lave en kravspecifikation, der matcher deres behov. Spørgsmålet er, hvad der er rigtigt for kunden. Min rolle er at rådgive kunden om, hvad jeg synes er hensigtsmæssigt, og en del af det er at snakke med kunden om, hvad der er smartest - at bruge SKI eller EU-udbud," siger han.
"Det gamle SKI, som man kender det, er en uddøende race"
Han ser samtidig en klar tendens til, at de offentlige kunders brug af SKI-aftalerne er faldende, fordi aftalerne er alt for fokuseret på pris og ikke tager højde for, om produkternes kvalitet svarer til kundernes behov.
"Det gamle SKI, som man kender det, er en uddøende race. Jeg kender ikke nogle kunder, der bryder sig om det, fordi de er så låst, og de ikke selv er herre over, hvad de får. Kunderne har jo en holdning til, hvad de gerne vil have, men når de byder det ud gennem SKI, er det pludselig kun prisen, der bliver afgørende, og kvaliteten bliver sat i tredje eller fjerde række. Det ved kunderne også godt, og derfor taber SKI-aftalerne terræn," siger Frederik Bentler.
Med den københavnske pc-ordre regner Frederik Bentler med, at Hardwarehippo når en samlet årsomsætning på 40 millioner kroner.
Læs også:
