IBMs omlægning af sin midmarket-salgsorganisation er godt nyt for forhandlere og distributører. Det mener nordisk salgsdirektør i Actebis, Ole Eklund, som også glæder sig over IBMs hårdere linje over for det grå hardwaremarked.
»Vi har gennem et stykke tid fulgt det på sidelinjen og har været informeret undervejs, og vi bakker op om begge dele,« siger Ole Eklund.
Siden nytår har IBM afvikle sin interne slagsorganisation på mid market og bruger nu udelukkende mandskab og penge på at støtte sine forhandlernes eget salgsarbejde.
»Det er god latin for kanalarbejdet, at ens eget salgsarbejde ikke overlapper partnernes indsats. Det er både ineffektivt plus at man risikerer at der opstår konflikter, så vi hilser det velkomment,« lyder det fra Ole Eklund, som vurderer, at de nye toner fra IBM også er et signal om at IBM mere generelt ønsker at drive sin forretning i samarbejde med distributører og forhandlere.
Hårdere tider for brokere
Han forudser samtidig, at IBM s hårdere kurs overfor det grå hardwaremarked vil gøre tilværelsen mere vanskelig for brokere.
»For nogle år siden tog HP hånd om problemet med stor succes, og nu strammer IBM også op. Det betyder, at de officielle distributører og forhandlere får en bedre forretning ud af det,« vurderer Ole Eklund.
»Da HP virkelig gik til stålet forsvandt en broker som eksempelvis Bluecom,« siger Ole Eklund, som forventer at IBMs nye kurs vil slå igennem i form af udbud af varer på brokermarkedet.
»Der vil altid være en overskudsproduktion, som producenterne skal af med. Men det som HP og nu også IBM har taget fat på er at forhindre snyd med storkunderaftaler, hvor store volumener ryger ud i markedet ad uautoriserede kanaler,« siger han og peger på, at opstramningen også har kontante fordel for IBM selv, hvis man samtidig forbedrer styring af hele sin distributionskæde.
