Tag bladet fra munden

Til gengæld kan brokkerierne ofte udvikles til noget konstruktivt, når blot forhandlerne tør tage bladet fra munden, for selv store producenter som HP kan godt bevæges. Det viser historien om HP's nye lokalpartnerprogram, som kan læses i dette nummer af CRN.

Lokalpartnerprogrammet er en lokal opfindelse fra HP i Danmark. Født fordi fornuftige personer hos HP godt kunne se, at stor selskabets internationale og amerikansk inspirerede partnerprogrammer bare ikke passede til den danske virkelighed.

Da CBCs direktør, Peder Hvejsel så valgte at tage bladet fra munden og stå frem med sin kritik i CRN, erkendte Michael Brødegaard, der har ansvaret for HPs SMB-forrening, at her var et problem. Han greb telefonen og indledte en dialog med sin kontakter i kanalen - blandt andre Peder Hvejsel.

Resultatet er et helt nyt partnerprogram skræddersyet til mindre partnere; et program, der er så målrettet, enkelt og nemt, at andre HP-lande i Europa allerede har vist interesse for det.
Historien er et klokkeklart eksempel på, at det kan betale sig, at råbe vagt i gevær. Hverken HP, IBM, Microsoft eller nogen anden producent for dens sags skyld, har nødvendigvis alle de rigtige svar på hånden.
I et partnerskab skal man tilgodese begge parter. Det glemmer producenterne for tit.

For HP har negligeringen af de små forhandlere direkte ført til tabte markedsandele. Måske derfor var de ekstra lydhøre, da kritikken lød.
Under alle omstændigheder blev kritikken til en positiv historie og CRN må uddele ros til HP for at reagere prompte, og for gøre sig den umage at lave et partnerprogram, der er skræddersyet til mindre forhandlere. Det sker alt for sjældent.