Så blev det danske marked endnu engang ramt af en broker sag. Endnu engang piver en lokal repræsentant fra en producent (Cisco) over, at en broker (CESS-DK), har købt et parti varer, som de sælger billigere end den lokale vejledende forhandlerpris.
Jeg gætter på, at Cisco har haft sure forhandlere og distributører i røret, på grund af hvad de opfatter som urimelig priskonkurrence fra den driftige nordjyske broker CESS-DK.
Ciscos danske kanalchef Lasse Garby forsøger at berolige sine lokale distributører og forhandlere med, at der er tale om falske serienumre, hvad det så end betyder. Jeg gætter på, at det betyder produkter med serienumre, der ikke er registreret som solgt fra Danmark. Det er ikke tilladt ifølge Cisco’s interne regler om salg over grænser (cross border). Men det er ikke ulovligt.
Men sjovt nok uddyber Lasse Garby ikke, hvad sagen egentlig handler om. For så ville han udstille Ciscos ambivalente forhold til de danske brokere.
Det er en ambivalens, som Cisco ikke er alene om. Sådan er det med alle større hardwareproducenter på markedet, og den har eksisteret lige så længe, som it-produkter har været produceret i volumener.
Navne som PC Brokers, Bluecom, Røsler, DCC, Blue IT, Epoka, Cess-DK, Tier1Asset og mange flere har omsat A-brand produkter for milliarder af kroner gennem årene, og hovedparten af produkterne er indkøbt direkte fra producenterne, der har været 100 procent velvidende om, at produkterne ville ramme markedet til betydelig lavere priser end de officielle prislister.
Det er meget forståeligt, at producenterne er nødt til at tage afstand fra deres direkte kendskab og involvering i salget til brokerne for at forhindre krav om prisbeskyttelse fra den officielle kanal. De slører således deres delagtiggørelse ved at differentiere produkterne og sælger dem uden fabriksgaranti, forsyner dem med nye serienumre, eller sågar sælger fabriksnye produkter som brugte.
- Hvad går der galt?
Der er flere faktorer, der holder gang i det grå marked. Ved masseproduktion af IT hardware vil der ofte opstå overskudsproduktion – det vil sige produktion foretaget på forventninger (forecast), der ikke viser sig at holde stik. Producenterne kan så vælge at lade produkterne stå på lager, til efterspørgslen er der. Problemet er bare, at der er nye produkter på vej med nye features, der gør de gamle endnu mere værdiløse.
Producenterne kunne presse dem ud i den eksisterende officielle kanal. Omkostningerne til lagerhold og markedsføring, og prisbeskyttelse gør også denne løsning dyr for producenterne.
Så er det langt billigere at hælde dem i den uofficielle kanal, solgt til lav pris uden yderligere former for forpligtelse, og så nægte ethvert kendskab til det, når produkterne lander i de respektive markeder.
Men hvorfor lander disse produkter så ofte i Danmark?
Det er der flere grunde til. Den første er, at Danmark er en lille markedsplads, og derfor er presset fra forhandlerne i den officielle salgskanal alene på grund af markedets størrelse til at overse.
En anden grund er den mangeårige ekspertise, der er bygget op for eksport af it-produkter. Det begrænsede hjemmemarked gør også, at vi danskere finder det naturligt at tænke salg til eksportmarkeder.
Sidste og måske vigtigste grund er, at vi danskere ikke er ligeså regelrette som for eksempel nordmænd, svenskere og tyskere, når vi lugter en god forretning, går vi langt for at kringle de interne regelsæt.
Jeg kender masser af eksempler på producenter, som når regnskabsafslutningen nærmer sig, alvorligt har overvejet muligheden for at lukke et budgetunderskud med salg til brokere. Og behøver jeg sige det? Det er en mulighed, der i rigtig mange tilfælde også er ført ud i livet.
Og jeg er sikker på, at hvis de Cisco-produkter, der er billigt til salg hos CESS-DK, var udfaktureret på Lasse Garbys eget sælgernummer, så var han ikke på barrikaderne.
- Hvor længe vil du tro på, at producenterne hader brokerne?
