Forhandlere overser salgsmuligheder

I de senere år har mange virksomheder investeret store beløb i it-systemer som endnu ikke blevet udnyttet fuldt ud. Det får virksomhedsrådgiver Erik S. Andersen fra Pricewaterhousecoopers til at kritisere sælgerne for ikke at have sat sig ind i alle hjørner af det system de har solgt, og have overset salgsmuligheder, hvor man udnytter de huller, man hidtil har overset i det nye system.

»Jeg tror ikke, at alle forhandlere er klar over, at de kan sælge det. Jeg har ikke set nogen større initiativer fra ERP-forhandlerne på dette område,« siger Erik S. Andersen.

Han tror, at de næste tre-fire måneder bliver afgørende for forhandlernes omsætning. Indtil videre er der stadig mange kunder i deres ordrebog, men det kan snart vende.

»Forhandlerne melder om en pipeline af fornuftige opgaver frem til sommerferien. Det er nu, forhandlerne skal sætte gang i noget nyt. Ellers er der rigtig mange forhandlere, der får svære problemer,« advarer han.

Gennem sin kontakt med større virksomheder ser han ERP-forhandlernes nyeste tilbud. Han har endnu ikke oplevet, at forhandlerne dækker deres kunders behov for at udnyttet deres nye systems fulde muligheder.

»Nu er tiden inde til at få implementeret de store projekter man har investeret i,« siger Erik S. Andersen.

Virksomhedskonsulenten råder it-forhandlerne til at fokusere på værdiskabende projekter, der effektiviserer det it, der allerede er installeret hos kunden. Mange kunder udnytter ikke alle funktioner i det software, de har implementeret.

Derfor kan en forhandler finde en ny salgsmulighed til udvidelse af en licens eller til at sælge konsulenttimer ved at fortælle kunden om de effektiviseringer virksomheden kan opnå ved at udnytte sine systemer fuldt ud.

»Historien har vist, at når man køber et meget stort system, får man ikke udnyttet det fuldt ud,« siger Erik S. Andersen.

Læs hele Erik S. Andersens analyse og om to forhandlere, der begge finder nye veje til kunderne i det trykte CRN-blad, der udkommer idag.