»I krisetider samler salget sig om de populære produkter, hvor konkurrencen er hårdere og avancerne er lavere.«
Sådan lyder en af forklaringerne fra nordisk direktør hos distributøren Boston Distribution, Christian Banzhaf, på at hans virksomhed kommer ud af årets Image-undersøgelse med en mindre blodtud.
I et stærkt indskrænket felt af distributører er Boston en af de få virksomheder, der må lægge ryg til en lavere placering på den samlede image-liste. Nedturen er mest tydelig i forhandlernes vurdering af Boston Distributions evner i disciplinerne produktudvikling, avancer og markedsføring.
Men med til historien hører, at Boston i fjor tog et mindst lige så flot hop fremad i forhandlernes vurdering. Derfor handler dette års tilbageslag nok så meget om, at Boston ikke har kunnet indfri forhandleres forventninger.
»Vores varesortiment er præget af mange commodity-varer, som i sagens natur har en lav avance. Det samme gør sig gældende, når vi taler om rådgivning til kunderne, hvor det er sværere at udmærke sig, når man satser på standardvarer. Hvis vi levede af at sælge unikke produkter ville det være en helt anden historie. Men det vi kan gøre noget ved, er at sørge for leveringssikkerhed og god service,« siger Christian Banzhaf.
Gennem det seneste år har Boston netop satset kraftigt at opruste logistikken for på den måde at skære nogle skiver af leveringstiden.
»For en engros-virksomhed er det meget vigtigt, at ens varer er tilgængelige for kunderne hurtigt, nemt og billigt. Vi arbejder med en fejlprocent i vores forsendelser, der ligger pænt under en promille, og vi har det sidste år desuden konstant haft mere end 80 procent af vores varenumre på lager. Men jeg må erkende, at et område som markedsføring ikke er der, vi har fokuseret mest. Min holdning er, at i en krisetid skal man fokusere på de håndværksmæssige kvaliteter i stedet for at bruge en masse penge på at slå på tromme for noget, som bare skal være i orden,« siger Christian Banzhaf.
Ligesom den øvrige branche har forhandlernes problemer med at finansiere indkøb kunnet mærkes hos Boston. Det har sendt kreditspørgsmål betydeligt højere op på dagsordenen i Christians Banzhafs hverdag.
Længere til kreditloftet
»Kredit er blevet et issue. Scribona, Ingram Micro og SMG er forsvundet de seneste år. Derfor er der færre distributørskuldre til at bære den kredit, som forhandlerne efterspørger. Men vi sælger meget tilbehør i den billige ende, og derfor skal der handles lidt mere, før forhandlere rammer hovedet ind i kreditloftet her hos os sammenlignet med de store broadlinedistributører,« siger Christian Banzhaf og leverer samtidig forklaringen på, at Boston kun har et fald i sin omsætning på fire procent i forhold til de 15-20 procent, som lader til at være niveauet i it-kanalen som et hele.
