De fleste børneforældre kender spillet »Fire på stribe«, hvor de to deltagere med snilde og strategisk tænkning prøver at få deres egne brikker til at ligge i forlængelse af hinanden. Vinderen er den, der kan få fire brikker til at danne en ubrudt række.
Måske føler nordisk direktør Torben Qvist sig som sådan en vinder, efter at it-kanalens forhandlere for fjerde år i træk har udpeget Actebis som den distributør, der har det bedste omdømme i it-kanalen.
Igen i år har det krævet både kreative løsninger og fremsyn at holde forretningen på rette vej. Men trods indlagte pointspurter, som overtagelsen af Ingram Micro, udbygningen af lageret i Taastrup og ikke mindst den finansielle krise, kommer Torben Qvist og hans 300 medarbejdere stærkt ud af 2009.
Økonomisk set præsenterede Actebis i sommer et overskud på 26 millioner kroner, og som prikken over i’et kvitterer forhandler-kanalen altså nu med den fjerde kåring »på stribe« som den it-distributør, der har det stærkeste image.
Oven i købet sætter Actebis i år trumf på ved at placere sig som nummer ét i samtlige af Image-undersøgelsens kategorier. Men Torben Qvist er meget omhyggelig med at forklare, at der i hans skrivebordsskuffe stadig ligger en lang liste over ting, der kan gøres bedre.
Mange klippeskær
»Varesortimentet, støtte til kunderne og færre fejl i vores forsendelser er nogle af de emner, som vi aldrig bliver færdige med. I det år, der er gået, har vi kigget på en række områder, og det vi har sat i gang, er vi åbenbart lykkedes med,« siger Torben Qvist, som fremhæver værdiskabelsen for kunder som central for de beslutninger, der træffes i Actebis.
Helt centralt i det arbejde står ifølge Actebis-direktøren salgsstøtte til kunderne og stærke kompetencer i de forretningsenheder, som er omdrejningspunktet for salgsarbejdet. Og opgaven er at give kunderne adgang til produkter, som dels er lette at sælge og ikke mindre vigtigt: Er lette af få adgang til.
»Fortsatte investeringer i vores egne kompetencer, støtte og uddannelsestilbud til forhandlerne er stadig det, der skal gøre Actebis til en virksomhed, der kan tilføre mere værdi til vores kunder,« siger Torben Qvist og indrømmer samtidig, at han i år har været reelt bekymret for, om Actebis kunne genvinde førstepladsen i CRN og IFOs Image-undersøgelse.
»Finanskrisen viste sig at være lige præcis så alvorlig, som man kunne frygte. Vi har integreret 30 nye medarbejdere og mange nye produkter fra Ingram Micro, og endelig har vi måttet splitte vores lager ud på to lokationer. Så der har været mange klippeskær i farvandet, og vi har klart været bekymrede for, om vi samtidig kunne sikre den daglige kontakt med kunderne og kvaliteten af det arbejde, vi udfører,« siger Torben Qvist.
»Så vi har trukket rigtig meget på vores medarbejdere, men har omvendt været godt hjulpet af den stabilitet, det giver, når så mange har været hos os i en årrække.«
Vækst midt i krisen
Ligesom resten af kanalen har finanskrisen været den største enkeltudfordring for Actebis i 2009.
»Billedet er, at hardwareomsætningen er faldet med op til 30 procent. Derfor har vi løbende talt på knapperne og har spurgt os selv, hvor kan vi hente den tabte omsætning hjem igen. Det er vi lykkedes riiiimeligt godt med,« siger Torben Qvist, som kan glæde sig over en vækst på 18 procent i det seneste år. En del af denne vækst hænger dog sammen med overtagelsen af Ingram Micro, men selv uden det opkøb ville Actebis alligevel være gået frem, siger han.
»Vi har set nogle kvartaler med rekorder i konkurser, og det er også slået igennem i kanalen. Det er brandærgerligt – ikke mindst fordi det skaber risiko for, at konsolideringen bliver drevet meget vidt,« siger Torben Qvist.
»Jeg kan frygte en situation, hvor markedet igen bliver drevet i retning af øget priskonkurrence og dermed mindre fokus på virksomhedernes kompetencer. Det giver færre hoveder, som er tæt på kunderne. Det er ikke ønskværdigt for hverken Actebis eller vores kunder. Derved forsvinder den forskellighed og den specialisering, som er og skal være it-kanalens styrke,« siger Actebis-direktøren og nævner samtidig Finansministeriets indkøbsaftaler, som noget, der skævvrider markedet.
Torben Qvist kan dog også se enkelte fordele ved en udlugning i dele af kanalen:
»Uden at jeg skal nævne navne, har det været rart at slippe for nogle af de pladespillere, som er krakket det seneste års tid. Men omvendt er det ærgerligt at se hårdtarbejdende folk, som går ned som følge af mangel på kapital.« siger Torben Qvist og fortæller, at Actebis under krisen er gået målrettet ud til en stor gruppe af tidligere Ingram Micro-kunder med tilbud om en slags »krisehjælp«.
»I forbindelse med integrationen af In-gram Micro har vi taget direkte kontakt til omkring 1.000 kunder med tilbud om øgede kreditmuligheder, for at give dem en bedre polstring til at stå igennem krisen,« fortæller Torben Qvist.
HP fylder mindre
Væksten betyder større bredde både i kundekredsen og blandt leverandørerne.
»I år er der kommet nogle hundrede forhandlere til. Den opgave har vi overladt til et lille team, som målrettet arbejder med at føre nye kunder ind i forretningen. På leverandørsiden betyder vores vækst, at HP i dag fylder mindre i Actebis. De er stadig vores absolut største leverandør, og det er vigtigt for os, at HP har et godt image og at de arbejder seriøst i kanalen, og at vi udvikler planer sammen,« siger Torben Qvist, som dog har noteret sig, at HP i dag sender en større del af sin omsætning uden om distributionsleddet.
»Leverandørernes loyalitet overfor kanalen står højt på vores agenda. Holder man den linie, får man bedre resultater, end hvis man skifter fokus fra kvartal til kvartal,« slutter Actebis nordiske direktør Torben Qvist.
