Stilstand og forældede kompetencer kan undergrave it-kanalen, mener HPs partnerdirektør, Anders Herløv, som beskylder forhandlerne for at mangle blik for, at certificeringer og nye kompetencer er forudsætningen for at fastholde kunderne.
HP-udmeldingen kommer efter at Actebis nordiske direktør, Torben Qvist, har kritiseret it-producenterne for at lægge alt for stor vægt på volumen frem for at udvikle partnernes kompetencer. Men hos HP spiller bolden tilbage til forhandlerne, som ifølge Anders Herløv er for lidt optaget af at vedligeholde viden og kompetencer.
»Jeg er meget forbavset over så lidt vægt partnerne lægger på de muligheder for kompetenceudvikling, som producenterne stiller til rådighed,« siger Anders Herløv.
Han henviser blandt andet til CRNs seneste Image-undersøgelse fra 2008, hvor forhandlerne selv placerede certificeringer og indholdet af forhandlerprogrammer på en 15.-plads ud af 16 parametre, i vurderingen af producenternes image. Det vidner ifølge HP-direktøren om, at mange forhandlere undervurderer betydningen af de tilbud om træning, uddannelse og certificeringer, som producenterne tilbyder.
»Det er supervigtig at investere i et højt kompetenceniveau hos partnerne. Jeg er enig med Torben Qvist i, at der er en fare for at kanalen falder fra hinanden, hvis partnernes kompetencer ikke bliver løbende opdateret,« siger Anders Herløv og henviser til at man i HP giver kontant belønning til partnere, der bruger penge og mandskabsressourcer på certificeringer.
»Skulle vi styre efter de meldinger, vi får fra forhandlerne, ville vi prioritere kompetenceudvikling langt lavere, end vi gør i dag. Men den vigtigste opgave for en forhandler er at kunne rådgive sine kunder på en kvalificeret måde. Det er i sidste ende det der fastholder kunderne. Hvis ikke partnerne selv investerer og prioriterer det her område kan man stille det retoriske spørgsmål: Hvad skal kunderne så bruge partnerne til,« slutter Anders Herløv.
