»Jeg kalder det for det nye Sun,« siger han for at understrege, at der er tale om en helt ny partnerstrategi.
»I de glade dotcom-dage fik vi hævet os meget opad i markedet, og vores partnere fulgte med op. Nu skifter vi strategi. Vi vil nedad i markedet. Vi er nødt til at komme tilbage til vores rødder. Vi har otte navngivne kunder, som vi selv gerne vil have fast hånd om sammen med de tilknyttede partnere. Disse otte er lagt til side. Resten hører ind under enterprise og midmarket-afdelingen. Her vil vi gøre alt sammen med partnerne,« forklarer han.
Suns mål er at involvere partnerne tidligere i processen. Markedet ønsker ikke hardware, de store »kværne«, men løsninger, lyder argumentet. Ud fra analyser af markedet vil Sun involvere sine partnere i projekter mod specifikke målgrupper, for eksempel brancher, og det kræver ifølge Peter Hjelmsø, at man ikke nøjes med at tage partneren ind, når ordren skal afleveres, men at partnerne er med helt fra begyndelsen.
Peter Hjelmsø lover samtidig, at Sun afsætter flere mandskabsressourcer til kanalen end nogensinde før. I den gamle kanalafdeling var der tre aktive personer. Den nye rummer afdeling omfatter 10 personer, som arbejder med partnerne.
Mere om den nye Sun-strategi i næste nummer af Computer Reseller News, der udkommer onsdag 25. juni.
