Nyt Dell-program mødes med skepsis

Dell satser på enkelhed og rene linier som den rambuk, der skal kapre forhandlere til et nyt kanalbaseret partnerprogram, PartnerDirect.

Men selv om Dell efter længere tids tilløb nu har lanceret sin kanalstrategi for det danske B2B-marked, erkender channel director for Norden, Markus Lindqvist, at Dell står over for en pædagogisk opgave med at vende stemningen blandt skeptiske forhandlere.

»Vi er realistiske i forhold til den opgave, vi står over for,« siger Markus Lindqvist.

Blandt forhandlerne, som Dell i sin markedsføring i årevis har beskrevet som »den overflødige mellemmand«, er stemningen forbeholden over for producentens omvendelse til salg gennem kanalen.

»At være i kanalen fordrer en anden forhandlerloyalitet, end jeg tror, de kan levere. Vores forhandlere vil have en evig mistanke om, at Dell løber, hvis der kommer en større forhandler forbi,« siger direktør Peder Hvejsel fra den frivillig forhandlerkæde CBC.

Hos Dell genkender Markus Lindqvist mistroen til producentens reelle hensigter.

»Vores fokus er naturligvis på indholdet i vores program, men samtidig er vi helt åbne om Dells historie som direkte forhandler, men jeg oplever, at det lykkes for os at ændre holdningerne,« siger Markus Lindqvist.

Han understreger, at Dell vil fokusere på at skabe øget værdi frem for øget volumen hos sine kanalpartnere.

»Det afgørende er, at vores nye partnere har en stærk og god forretning. Vi satser ikke nødvendigvis på de største, men derimod de bedste,« siger Markus Linqvist.

Dell offentliggjorde sit nye partnerprogram den 12. februar og i løbet af det første døgn meldte mere end 500 europæiske forhandlere sig som interesserede. Dell ønsker ikke at oplyse, hvor mange danske forhandlere, der har vist interesse for det nye partnerprogram.

Læs mere om Dells kanalstrategi i det trykte CRN, der udkommer i dag.