Ligesom man i sportens verden taler om elevatorhold, der skiftevis rykker op og ned i rækkerne, tager hardware- og løsningsproducenten Dell revanche i årets Image-undersøgelse og rykker igen frem i feltet.
Fra at Dell sidste år fik det røde kort af forhandlerne som den absolutte bundprop blandt producenterne, er Dell i Danmark nu et mandskab, der trods en beskeden placering som nummer 33 i årets undersøgelse nu igen kan regnes som en seriøs legekammerat.
Dells ansvarlige for public- og large enterprise-kunder, norske Michael Jacobs, er dog helt på det rene med, at man trods stærke produkter og en udtalt vilje til at gå gennem kanalen stadig har lang vej igen, før man har sikret sig retten til at spille med i Superligaen.
»Fremgangen er super-tilfredsstillende, men vi er helt på det rene med, at vi kun er nået mindre end halvvejs i forhold til vores ambitioner,« siger Michael Jacobs, da CRN møder ham i det danske kontor i Ørestaden på Amager.
Han lægger heller ikke skjul på, at Dell i kraft af sin fortid som producenten, der både i sin markedsføring og i praksis gjorde en dyd ud af at skrive forhandlerne ud af sin drejebog, har en stor opgave med at bevise, at hjertet nu for alvor banker for kanalen.
Et nyt mindset
»Vi kan lige så godt være åbne om, at udgangspunktet for mange forhandlere er en skepsis over for, om vi er parat til at gå hele vejen sammen med dem. Der må vi vise, at vi kan skabe værdi, og at vores mindset er helt anderledes end tidligere. Det kræver tid, og i den forstand er vi stadig nye i kanalen. Men vi har også en god historie at fortælle. Vi er i dag et helt andet selskab end for bare få år siden,« siger Michael Jacobs.
Med ti års anciennitet hos Dell har han selv taget hele turen fra det skarpe hardwarefokus til i dag, hvor Dell parallelt med sin nyfundne kærlighed til kanalen gennem opkøb og produktudvikling har opbygget en portefølje, der nu strækker sig fra klienter til netværk, storage, cloud- og datacenterydelser.
Michael Jacobs glæder sig især over, at forhandlerne i årets Image-undersøgelse siger, at Dell har forbedret sin performance voldsomt, når det gælder salgsstøtte og rådgivning til deres forretning. Det ser han som et bevis på, at Dell havde set rigtigt, da selskabet for nylig omlagde sin salgsorganisation for endnu bedre at kunne understøtte forhandlernes forretning.
»I dag er en af vores vigtigste prioriteter worldwide at styrke relationen til vores partnere. I Danmark er vores salgsstøtte blevet intensiveret ved, at vi har en stribe salgsspecialister, der alene arbejder med at hjælpe partnerne med specialviden om vores produkter,« siger han og sætter samtidig navn på de opgaver, som den typiske Dell-forhandler skal varetage: Tilstedeværelse, kompetencer, udvikling af egne løsninger og integration mellem forskellige produkter.
Kanalen skal drive væksten
Dells danske partnernetværk omfatter i dag omkring 700 forhandlere, hvoraf kun en lille håndfuld kan smykke sig med Premium-partnerstatus. Dertil kommer yderligere tre-fire håndfulde forhandlere, der har status som Preferred partner. Disse partnere har et direkte samarbejde med Dell.
Det resterende partnermiljø serviceres fortrinsvis gennem distributøren Tech Data. Michael Jacobs lægger dog stor vægt på, at det brede forhandlernetværk på ingen måde bliver behandlet stedmoderligt.
»De små forhandlere er en ekstremt vigtig del af vores planer for de kommende års vækst. Distributører er en vigtig faktor i at drive den del af vores forretning fremad. Men samtidig har vi også investeret i at knytte den type partnere tættere til os. Kunde for kunde spørger vi direkte til, hvem de handler hos, og efterfølgende kontakter vi så partneren med tilbud om opkvalificering for på den måde at styrke relationen til partnerne,« fortæller Michael Jacobs.
Samarbejdet med forhandlerne og relationerne til kanalen har ifølge Jacobs en vigtig rolle i Dells planer for fremtiden. I løbet af de næste tre år er målet at fordoble forretningen i Danmark, og her er salget gennem kanalen en vigtig komponent, selvom det direkte salg fortsat vil udgøre en stor del af Dells danske forretning.
»Vores kanalforretning er i dag mindre end vores direkte salg. Men vi skal udnytte det fulde potentiale af samarbejdet med kanalen, og mit mål er, at vores kanalforretning om tre år vil være mere end tredoblet,« siger en ambitiøs Michael Jacobs.
