Stærke produkter og et letforståeligt brand har i mange år været Intels styrke. Sammen med en strategi, der sigter på at fjerne markedets fokus fra pris til løsninger og teknologi, sikrer det i år den amerikanske processorproducent førstepladsen i CRNs Image-undersøgelse.
For kan man levere stærk teknologi, lettilgængelige produkter og ikke mindst gode avancer, kan man også vinde it-forhandlernes hjerter.
Men ligesom i fjor, da det var kollegerne fra Kingston Technologies, der løb med sejren blandt it-producenterne, fortæller Intels aktuelle popularitet også en historie om, at uden en kanalorganisation, hvor rådgivning, god service og troværdighed er i fokus, går det ikke.
Ifølge Intels nordiske business distribution manager, Hans Weinzierl, ligger en stor del af forklaringen på Intels popularitet lige præcis i den målrettede indsats, selskabet gør i forhold til kanalen.
»Vi arbejder målrettet på at få et stadigt bredere og integreret perspektiv på, hvad det er, vi kan tilbyde kanalen. De programmer, vi udvikler, er designet til at hjælpe vores partnere til at få større viden med det klare formål, at vores produkter bliver lettere at sælge,« fortæller Hans Weinzierl fra sit kontor i Stockholm.
Weinzierl fortæller videre, at Intel så sent som i foråret ændrede sin kanalstrategi for netop at skabe et endnu stærkere kanalfokus, samtidig med at man har gjort mere ud af at fortælle hele historien om Intels produktportefølje. Den omfatter ud over den velkendte og veltjente processor - »Intel inside« - bland andet også de SSD-diske, som langsomt men sikkert er ved at gnave sig ind på det traditionelle harddisk-marked.
Viden styrker salget
»Vores budskab er, at vi nu har en samlet Intel-organisation, hvor vi har integreret salg af komponenter og CPUer. Og det lader jo til, at vi har gjort et godt job, siden vi nu er nummer et i CRNs undersøgelse,« lyder det fra en tilfreds Hans Weinzierl.
Et af de områder, han udpeger som afgørende for, at Intel nu har taget skridtet op på øverste plads på podiet, er det løbende arbejde med online-træning og -uddannelse, hvor man klæder sine partnere på til at kende og forstå hele produktpaletten. Men samtidig sørger Intel også for at introducere kommende produkter, så forhandlerne får tid til at indarbejde Intel-nyheder i deres forretning.
»Onlinetest og uddannelse af vores partnere hæver niveauet af viden og kompetencer, og det styrker salget,« siger Hans Weinzierl.
Nordisk marked i front
At der er realiteter bag snakken, bakkes op af, at forhandlerne i Image-undersøgelsen kvitterer med en markant bedre vurdering af Intel netop på parametre som rådgivning, salgsstøtte og support.
Ifølge Hans Weinzierl handler Intels strategi dybest set om at flytte fokus fra pris til salg af løsninger og teknologi, og det passer som fod i hose til et marked som det nordiske, hvor forhandlere og kunder er helt i front, når det handler om at tage ny teknologi til sig.
»En af de væsentligste faktorer for vores succes i Norden er, at markederne - og især Danmark - er kendetegnet ved, at vi her har det største salg af vores high end-produkter. Og for os ligger det nordiske marked faktisk i top på verdensplan, når vi ser på den gennemsnitlige salgspris per enhed. Det kommer også forhandlerne til gode i form af højere avancer,« forklarer Hans Weinzierl.
På mandskabssiden holdes Intels kanal ved lige af et dansk salgskontor med tre mand, der orienterer sig mod hver deres segment af slutkunder. Den lokale indsats bakkes op af distributører som Also Actebis og Tech Data, som ifølge Hans Weinzierl er en afgørende del af den salgsstyrke, der bringer Intels produkter ud på markedet.
Samtidig har man et salgskontor i Bonn, hvorfra de 100 største partnere i Europa bliver serviceret. Her sidder en enkelte medarbejder med ansvar for de største danske partnere.
Troværdighed
Årets førsteplads til Intel bliver ikke mindre bemærkelsesværdig af, at koncernen i foråret stod over for et potentielt katastrofalt problem.
Kort efter introduktionen af den nye processor-serie »Sandy Bridge« dukkede rapporter op om fejl i det tilhørende chipset, som var kendt under navnet »Cougar«.
Det lignede opskriften på en rendyrket katastrofe for verdens førende processor-producent. Og i Stockholm forberedte Hans Weinzierl sig også på det værste.
»Vi stoppede produktionen og måtte trække alle de pågældende produkter tilbage. Vi troede, vi ville få meget dårlig respons. Men reaktionen var tværtimod positiv, fordi vi fra første dag var åbne om, hvad vi gjorde, og samtidig fremlagde en plan for hvordan og hvornår vi ville løse problemerne. Og det allerbedste var, at det lykkedes os at rette fejlen hurtigere, end nogen havde forventet,« siger en tilfreds Hans Weinzierl.
Stærk roadmap
Han mener, at forløbet er udtryk for, at Intel i en trængt situation kunne trække på sit image som en både pålidelig og troværdig partner for forhandlerne.
»Der er mange faktorer, der gør, at man vinder et teknologisk kapløb. Men vi har en plan for vores investeringer i forskning og udvikling, som rækker mange år frem i tiden. Det giver os en virkelig stærk road-map for de næste fem til ti år. Den stabilitet er noget, hele markedet læner sig op ad i tillid til, at vi ikke vil udsende fejlbehæftede produkter,« siger han.
Stabiliteten præger også forhandlernes vurdering af Intel, hvis man ser på de enkelte parametre, som bidrager til den samlede Image-vurdering fra forhandlerne.
Troværdighed og stor tiltro til ledelsen er to punkter, hvor Intel allerede i fjor fik den bedste vurdering fra forhandlerne. Derudover har Intel som tidligere nævnt forbedret sit omdømme markant inden for salgsstøtte, rådgivning, service og support.
Men der er også roser til de i realiteten ganske få fodfolk hos Intel, som i år trækker en førsteplads hjem i kategorien "kompetente og servicemindede medarbejdere".
Også den nævnte onlinesatsning slår positivt igennem i forhandlernes vurdering af den elektroniske kommunikation/hjemmeside, ligesom Intel er gået frem på certificeringer, avancer og produktudvikling.
Konkurrence styrker
I Hans Weinzierls optik har 2011 været et rent ud sagt fantastisk år. Eksempelvis har Intel de seneste fem måneder i træk overopfyldt sine salgsmål.
»Der er en række nøglefaktorer, som nødvendigvis skal være opfyldt, hvis vi skal være konkurrencedygtige. Uden højkvalitetsprodukter, der passer til markedet, går det ikke. Men vi ser også, at vores styrkede satsning på kanalen og den rådgivning, vil tilbyder vores partnere, er afgørende for vores succes,« siger Hans Weinzierl, som ikke lægger skjul på, at han gerne ser Intels styrke smitte af på de nærmeste konkurrenter med AMD i spidsen.
»Jeg har ingen grund til at kommentere vores konkurrenters resultater. Men vi ser gerne, at AMD er til stede i markedet. I Intel er vi ikke anderledes end andre mennesker. Har man ingen konkurrenter, vil man før eller siden bliver doven, og det ønsker vi selvfølgelig ikke,« siger Hans Weinzierl.
