Artikel top billede

Forhandlerportræt: I konkurrence med sig selv

Varde-forhandleren Itplaneten satser på bredde i udbuddet af løsninger. Men så kan man ifølge direktør Jacob V. Schmidt nemt komme til at konkurrere med sig selv.

Midt under interviewet med Itplanetens direktør Jacob V. Schmidt sker der noget usædvanligt. Pludselig er det ham, der stiller spørgsmål til journalisten:

Har CRNs journalist mon et bud på, hvem der kan hjælpe med en analyse af kundernes behov og forventninger til Itplaneten?

Ikke at det i sig selv er et særligt overraskende spørgsmål.

Mange i it-kanalen stiller hver dag sig selv tilsvarende spørgsmål: Hvordan får man den faglige kunnen, salgsarbejdet, kundebasen og resten af forretningsstrategien til at svinge i takt.

Det usædvanlige er, at den 33-årige direktør spørger så åbenhjertigt, ligesom han i sine egne svar viser, at netop tilliden til egne og andres evner, videbegærligheden og lysten til at udvikle sin virksomhed, er en vigtig del af jobbet som førstemand i Itplaneten.

»Jeg kan godt lide at løse opgaver som en del af et team. Det må gerne være lidt svært og tage noget tid. Det, der får mig op om morgenen, er udsigten til at spændende opgaver, som jeg kan løse sammen med gode kolleger og folk, der kan noget, jeg ikke selv ved noget om,« fortæller Jacob V. Schmidt om de snart ti år i spidsen for Itplaneten, som han i sin tid startede sammen med sin kompagnon Martin Madsen.

Meget er dog forandret siden de to startede virksomheden tilbage i 2002. I dag får i alt 18 medarbejdere smør på brødet i kraft at deres job hos den vestjyske infrastrukturforhandler.

Undervejs er Itplaneten også gået fra at være et interessentselskab til et aktieselskab. Det har ifølge Jacob V. Schmidt åbnet for en professionel bestyrelse, som de to ejere bruger meget aktivt til at udvikle virksomheden.

Senest har man fået den SydEnergis koncerndirektør Lars Andreasen med ved bordet, hvor Itplanten trækker på hans erfaring med salgs- og marketingarbejde.

»Vi er jo stadig en vækstvirksomhed, og der er bestemt ingen garanti for, at vi har den samme bestyrelse om tre år. Men noget af det, vi arbejder med pt., er at udvikle vores salgsorganisation. Den væsentligste forklaring er cloud-udviklingen, som gør os i stand til at drifte mange kunder med det samme antal teknikere, samtidig med at vi åbner for at ansætte flere account managere og folk, der er i stand til at rådgive kunderne rent forretningsmæssigt,« fortæller Jacob V. Schmidt, som tydeligt stolt nævner, at Itplaneten i foråret fik status som gazelle-virksomhed.

Satser på HP og Microsoft

På produktsiden er Varde-forhandleren kendt som en dedikeret HP-partner - en profil man senest har oprustet med ansættelse af Niels Vejrup Pedersen fra konkurrenten EG.

Dermed står Itplaneten ifølge Jacob V. Schmidt til at komme i top 3 blandt de stærkest certificerede HP-forhandlere på landsplan. Samtidig satser Itplaneten med at udbygge sin profil gennem en stærkere tilknytning til Microsoft.

Samlet set er forretningen i dag skruer samme med 60 procent af kunderne fra enterprise-segmentet, men den resterende del er fra det offentlige. Lægger man snittet mellem hardware/it-drift og konsulentforretning er der en tilsvarende fordeling på 60/40 procent

For Jacob V. Schmidt er det vigtigt, at begejstringen for det teknologisk indsigt ikke må skygge for at forskellige kunder har forskellige behov.

»Vi er jo nogle nørder. Så nogle gange stiller vi op med lige lovlig avancerede ydelser. Det kan for eksempel være en small busines-kunde, som i virkeligheden ikke interesserer sig så meget for, om alle 35 lamper lyse grønt hele tiden. Hvis de syv lyser orange kan kunden ringe til os, og så får vi det til at virke. Andre kunder derimod vil måske betale det ekstra for, at det hele lyser grønt,« siger Jacob V. Schmidt.

Han er derfor meget optaget af den rådgivning af kunderne, som går forud for at en ordre kommer i hus.

Den økonomiske krise øger kundernes fokus på ROI (return on investment, red.), hvilket i Jacob V. Schmidts optik langt fra er det samme som at kunderne foretrækker skrabede løsninger.

Den interessante diskussion handler derimod om, hvad Itplanetens løsninger kan gøre godt for kundernes forretning, og der er ti, tyve eller tredive tusinde kroner ikke så afgørende for en it-investering som skal afskrives over en årrække, mener han.

»Kundernes horisont er blevet kortere. Mange vil gerne tale om konsolidering og hosting, så snakken går rigtigt meget på økonomi. Det kan være en mellemstor kunde, som har et par lokationer og noget hardware, som de gerne vil have samlet på en lokation. Så kommer vi med vores HP-jern under armen og fortæller, hvordan det kan laves on premise. Men vi har også muligheden for at tilbyde drift i vores eget datacenter, så kunden slipper for at tænke på køling, UPS og patching og hvad ved jeg. Og så bliver vi pludselig konkurrent med HP og os selv,« siger Jacob V. Schmidt.

»Tit ender vi med at vi tilbyde kunden begge dele. Hosting- eller outsourcing-løsningen gør det også lettere at få kunden i ind ad døren og op og køre med 47 virtuelle servere, hvis det er det, de vil have. Så kan de senere udvide med on premise-løsninger, hvis de er mere trygge ved det. Så på den måde har jeg i virkeligheden to forretningsområde, som gør min forretning mere fleksibel,« siger han.

Gammeldags it-chefer

I takt med at indsigten i kundens forretning får stigende betydning bliver det også afgørende, at man som it-forhandler er i dialog med kunden på tilstrækkeligt højt niveau, mener Jacob V. Schmidt.

For ham er der mere musik i at tale med en CIO, der har et langsigtet økonomisk perspektiv på sine beslutninger fremfor den mere traditionelle it-chef.

»Den moderne CIO har overblik, kender sin virksomheds strategier og kan lave beregninger af hvad it-investeringer kan bidrage med. Men der er stadig for mange gammeldags it-chefer, der løber rundt med oliekanden og får systemerne til at køre med de hardwareproducenter han er vant til at samarbejde med. Den slags it-ansvarlige vil alt andet lige pleje sine egne interesser i stedet for at have et forretningsmæssigt perspektiv på it. Men nogle gange skal man op i helikopterperspektivet, for at tage de rigtige beslutninger,« siger han.

Lokalt engagement

Udover at passe på og udvikle Itplaneten har Jacob V. Schmidt også engageret sig i et lokalt projekt, hvor ambitionen er at få både livet og erhvervslivet i Varde til at blive bedre.

Sammen den byens borgmester og den lokale direktør i Sydbank har Jacob V. Schmidt involveret sig i et projekt, der har som mål at gøre Varde til den reneste, sundeste og mest it-opdaterede kommune at bo i.

»Det er rigtigt fedt at deltage i frivilligt arbejde, der rækker udvidre en at dele madpakker ud til de fattige. Vi skal tiltrække virksomheder og mennesker, der betaler noget skat. Og vi har det hele herovre. Der er kun ti kilometer til Henne Strand og Blåvand. Og vi arbejder for at vi ikke bliver den der rådne udkantsbanan, man taler om,« siger han.

Og hos Itplaneten er der rigeligt med potentiale.

»Vi har svært ved at tiltrække dygtige folk helt herud til Vestjylland. Jeg hører om fyringer hos mine kolleger i København, og de folk der bliver tilovers derovre må meget gerne henvende sig . Vi kunne sagtens være ti femten mand flere end vi er i dag,« slutter Jacob V. Schmidt.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Tieto Denmark A/S
Udvikler, sælger og implementerer software til ESDH, CRM og portaler. Fokus på detailhandel, bygge- og anlæg, energi og finans.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Computerworld Summit 2021

En moderne digital vindervirksomhed bringer nye teknologier i spil, skaber digital innovation, udnytter data som styringsværktøj og ser verden som én stor markedsplads. Men succes kræver, at du ved, hvor den dyre teknologi kan gøre den største forskel i forretningen. Den kræver, at du ved i hvilken retning den øgede politiske regulering af teknologi og data bevæger sig hen. Og den succes kræver, at du kan udnytte teknologien til at automatisere og skalere til gavn for bundlinjen og budgettet.

26. oktober 2021 | Læs mere


CIO Trends 2021: Sådan ser teknologiradaren ud hos Danmarks bedste CIOs

Teknologien i virksomheder spiller i den grad en større og større rolle, hvor vi er nødt til at stille endnu større krav til, hvordan vi udnytter den, og hvilke muligheder den giver. Spørgsmålet er dog, hvordan man formår at lede en virksomhed, der konstant skal forholde sig til teknologiens forandringer.

16. november 2021 | Læs mere


How to Sikkerhed: Awareness, email fraud og phishing

Man kan aldrig vide sig sikker, for uanset hvor godt man sikrer sig mod hackerangreb og anden svindel, vil hacker næsten altid være et skridt foran. De går efter organisationernes svageste led i håbet om at kunne snyde sig til data, penge eller andet værdifuldt. Få derfor konkrete bud på, hvordan du kan gribe opgaven an og understøtte et effektivt awareness-niveau i din organisation med enkel, men velfungerende, teknologi.

17. november 2021 | Læs mere