Denne klumme er et debatindlæg og er alene udtryk for forfatterens synspunkter.
Fusioner og opkøb er en fast bestanddel af it-branchen generelt, og blandt Managed Service Providers (MSP’er) er der helt aktuelt gang i en kraftig konsolideringsbølge.
Det sker, fordi MSP’er længe har været påvirket af intens konkurrence, manglende ressourcer inden for en række tekniske discipliner samtidig med, at truslen fra en recession har luret længe.
Derfor ser et voksende antal MSP’er fusioner og opkøb som en strategisk vækstmulighed.
Tendensen, som jeg har oplevet længe i min tætte dialog med vores partnere, bliver også bekræftet i Kaseyas seneste MSP Benchmark Survey, hvor vi har spurgt ind til, hvilke tendenser, MSP’er ser i markedet i 2023.
Her siger halvdelen af de adspurgte (51 procent), at de ser fusion med og opkøb af konkurrerende virksomheder som en afgørende faktor i deres vækststrategi.
Det er yderst interessant, at så mange MSP’er går i fusionstanker.
Jeg ser det som et udtryk for en branche, der er meget bevidst om vigtigheden af at få tilført ny teknologi, nye løsninger, knowhow og medarbejderressourcer – også hvis det kræver opkøb af konkurrerende virksomheder.
Men hvordan forbereder man sig til salg og gør sin virksomhed attraktiv, når man skal invitere investorer ind i maskinrummet, så de kan vurdere potentialet i et eventuelt opkøb?
Her spiller automatisering, dokumentation og langsigtede kontrakter med slutkunder en afgørende rolle:
Automatisering af manuelle processer
Et af de områder, der adskiller de dygtigste og mest succesfulde MSP’er fra de gode og mindre gode, er graden af automatisering i de kundevendte systemer og processer, der holder slutkundernes it i luften.
En del MSP’er er karakteriseret ved at anvende værktøjer og løsninger, som desværre ikke spiller sammen.
Derfor bruger de en stor del af tiden på manuelle processer; tid, som de i stedet kunne bruge på at udvikle forretningen.
Med de rette løsninger kan alt lige fra systemovervågning, EDR og backup over salg og marketing til kontraktstyring og fakturering automatiseres. Selv pen-testing fås nu automatiseret as-a-Service.
AI og business intelligence er gode eksempler på teknologier, der øger automatisering ved at understøtte effektiviseringer og dermed øge den daglige effektivitet hos en MSP. Systemerne kører 24/7, året rundt.
Der er ingen sygedage. De bliver ikke trætte og mindre effektive over tid.
De MSP’er, der opnår den højeste grad af automatisering, er også dem, der, alt andet lige, opnår den højeste værdiansættelse.
Dokumentér interne og eksterne procedurer
Dokumentation af processer bliver ofte nedprioriteret i en presset hverdag. Står man imidlertid overfor et virksomhedssalg, er det afgørende, at man prioriterer dokumentation af processer, procedurer og politikker.
Det giver et tydeligt billede af, hvor effektivt virksomheden fungerer. Det gælder både dokumentation af interne processer og i lige så høj grad af slutkundernes processer, når man som MSP’er har ansvaret for deres it-drift.
Betalinger, løn, backup, programmeringer, behandling af leverandører osv. er blot nogle af de ting, der skal dokumenteres.
Serverer man en veldokumenteret drejebog for en potentiel køber af virksomheden, ved de kommende (med)ejere, hvad risikoprofilen ved deres investering er. Heldigvis er der teknologi, der kan hjælpe her.
Få slutkunderne på langsigtede kontrakter
Det har stor betydning for en værdiansættelse, hvorvidt MSP’en arbejder med ad hoc eller har langvarige servicekontrakter med sine kunder.
Uanset hvilken profil potentielle investorer har, vil de altid vurdere den langsigtede drift og muligheder for vækst.
Derfor handler det for MSP’erne om at få kunderne over på faste, løbende kontrakter, der sikrer en stadigt stigende omsætningsvækst (ARR eller Annual Recurring Revenue).
Det har nemlig afgørende betydning, når forretningen skal værdisættes.
Det skal naturligvis være attraktivt for slutkunderne at tegne løbende serviceaftaler hos deres MSP, og det handler typisk om, at MSP’en påtager sig et langt større ansvar for drift, tilgængelighed, backup, udrulning af opdateringer mv. – så slutkunden kan koncentrere sig om sin kerneforretning.
I en tid med øget konkurrence mellem MSP’er og et større fokus på vækstmulighederne gennem opkøb, salg og fusioner er det afgørende for MSP’er at kunne fremvise en veldokumenteret og automatiseret drejebog, så det bliver nemmere at fusionere virksomheden ind i en ny konstellation.
På den måde vil man sammen kunne stå stærkere i en konstant skiftende branche, hvor vækst er afgørende for overlevelse.
Klummer er læsernes platform på Computerworld til at fortælle de bedste historier, og samtidig er det vores meget populære og meget læste forum for videndeling.
Har du en god historie, eller har du specialviden, som du synes trænger til at blive delt?
Læs vores klumme-guidelines og send os din tekst, så kontakter vi dig - måske bliver du en del af vores hurtigt voksende korps af klummeskribenter.