Denne artikel er trykt i avisen IT-Branchen den 24. september 2001.
For blot et par år siden var Hitachi Data Systems (HDS) et centralt styret datterselskab i moderselskabet Hitachi, der havde ry for at være et stabilt, men stillestående selskab, der ikke hørte til blandt de mest progressive spillere i storagebranchen.
Men de dage lader nu til at være definitivt omme.
HDS, som op til februar 2000 udelukkende levede af at sælge mainframeservere og storage til OS/390-platformen, har i løbet af de seneste to år gennemgået en organisatorisk forvandlingsproces, der har gjort selskabet til en langt skarpere spiller.
Alt imens er HDS' storagehardware på det nærmeste blevet en slags defacto-standard i branchen, fordi selskabet har haft held med at etablere nye afsætningskanaler gennem flere andre spillere i storagebranchen.
De vigtigste værende en OEM-aftale indgået med HP i 1999, hvor HP rebadger HDS high-end disksystemer samt senest en forhandleraftale med Sun, hvor Sun vil forhandle et udsnit af HDSprodukter under eget navn.
| Comparex-brud ramte ikke HDS
Da Comparex, en europæisk storage-integrator med speciale i S/390-miljøer, i februar 2001 brød 25 års samarbejde med HDS for derefter at indgå en forhandleraftale med storagerivalen EMC, kaldte analytikere bruddet et hårdt slag og udtalte, at HDS stod til at miste halvdelen af omsætningen i Europa. Men sådan kom det, ifølge David Roberson, Chief Operating Officer i HDS, ikke til at gå. - Det er det bedste, der nogensinde er sket for os. I stedet for at have en distributør i halvdelen af Europa, hvor vi ikke kunne sælge direkte, så har vi med stor succes fået åbnet op for vore egne organisationer i samtlige af de lande, hvor Comparex tidligere havde eksklusiv distributionsret. Faktisk fik vi fem organisationer i gear i Tyskland og Benelux på fire uger efter bruddet. Og alene i marts måned sidste år lavede vi mere forretning på en måned i Tyskland, end vi gjorde med Comparex i et år, siger David Roberson. |
Refokusering virker
- For cirka to år siden valgte vi at trække os helt og holdent ud af markedet for OS/390-servere og i stedet fokusere udelukkende på storage til OS/390. Det betød, at vi på kort sigt mistede en stor del af vores omsætning. Faktisk et sted mellem 40 og 50 procent. Men eftersom vi samtidigt begyndte at satse hårdt på storage til Unix og NT, der vokser langt hurtigere end OS/390, viste det sig at være den rigtige beslutning.
Sådan lyder det fra amerikaneren David Roberson, Chief Operating Officer i HDS, der for nyligt besøgte HDS' danske afdeling i Nærum.
Han har igennem de sidste to år været en af nøglepersonerne og dynamoerne bag omstruktureringen i HDS.
- Omstruktureringen handler om meget andet end storage og platforme. HDS er i dag blevet en langt mere fleksibel og decentral organisation med en større uddelegering af ansvar. Vi er også blevet bedre til at markedsføre vores produkter. Et område, hvor vi historisk set har stået svagt, selvom vi rent teknologisk ikke har været med i front hele tiden, fortsætter han.
Storagesoftware altafgørende
Ifølge David Roberson arbejder HDS i øjeblikket hårdt på at udbygge produkt-porteføljen med ny storage-management software.
- Alle øjne i branchen er rettet mod storage management software i øjeblikket. Det gælder også i HDS. Det skal være lettere for vore kunder at integrere netværksbaseret storage. I Danmark indeholder halvdelen af de storage-løsninger, HDS i dag sælger, komponenter til Storage Area Network (SAN). Det vil sige netværkskomponenter som switche, hubs og andet. I USA er tallet allerede mellem 60 og 70 procent. Det betyder, at kunderne hele tiden får mere og mere komplekse installationer, hvilket skærper kravene til os og øger behovet for software, der kan lette administrationen, siger David Roberson.
På spørgsmålet om, hvordan HDS planlægger at få afsat de nye og ofte avancerede og kostbare storageteknologier, der er på vej, til danske virksomheder, lyder svaret:
| Sun-HDS aftale godt på vej
At dømme efter Hitachi Data Systems Chief Operating Officer, amerikaneren David Roberson, er den netop indgåede forhandler-aftale med Sun Microsystems, en vigtig milepæl for HDS. - Aftalen med Sun, der indebærer, at Sun skal forhandle vores high-end storage hardware, nærmere bestemt disksystemet Lightning 9900 under navnet StorEdge, er utrolig vigtig. Salgsaktiviteten er allerede højere, end vi forventede. Og der er en god kemi mellem HDS og Suns salgsorganisation. Suns kernekompetence er at sælge servere, mens vores kerneteknologi er at sælge storage. Det komplementerer hinanden godt. |
Koster at lade være
- De salgsargumenter, vi bruger, er egentlig enkle: Omkostningerne, der er forbundet ved at administrere din storage, koster typisk mere end det hardware, du skal købe for at lagre dine data. Faktisk viser vore undersøgelser, at kunder typisk bruger et sted mellem tre til seks gange flere omkostninger på administration end på selve hardwaren. Det er det tal vi arbejder på at få ned med hjælp fra storage management software, siger David Roberson.
Også Jørgen Kjærgaard HDS' danske direktør er overbevist om, at de danske virksomheder vil tage de nye storageteknologier, der er på vej, til sig.
- Det danske marked er et spejl af det globale marked. Men brugerne er typisk relativt hurtigere til at absorbere nye teknologier. Dertil kommer, at vi sidder rigtigt godt på de store virksomheder her hjemme. De fleste af de datacentre der findes i Danmark er OS/390-installationer. Med en markedsandel på et sted mellem 50 og 60 procent, vil jeg skyde på, at vi har mindst fire gange så mange store kunder som EMC, der faktisk aldrig for alvor er slået igennem i Danmark. Og vi er også større end IBM. Så i enterprise-segmentet har vi allerede nået de to mål, vi går efter internationalt. Nemlig at blive nummer to efter EMC i 2002 og nummer et allerede i 2004, siger han.
