Internettet er et nyt medie og en ny måde at drive forretning. I stedet for at skulle leje et butikslokale, indrette det og købe varer ind, kan man i dag starte sin butik på nettet. Alt hvad der kræves er en Internet-opkobling og lidt plads på en server. Så er man parat til at åbne dørene til en butik, der i princippet kan nås fra hele verden, i modsætning til den fysisk baserede butik, hvor man jo kun kan vente kunder fra et begrænset opland.
En af de brancher der har haft stor succes med handel på Internettet er boghandlerne. Både engelske IBS (The Internet Bookshop) og amerikanske Amazon.com er boghandlere med mange kunder og en stor omsætning. Ifølge Kay Dangaard sælger Amazon.com i dag bøger til kunder i mere end 160 lande, og 24% procent af deres kunder kommer ikke fra USA.
Succes
Men hvordan planlægger og opbygger man et forretning på Internet, der bliver en succes? Det underlige fænomen, at nogle Internet-forretninger får enorme mængder kunder, mens andre hurtigt må lukke, gør det meget svært at forudsige omsætning og indtjeningsmuligheder på nettet.
Problemet på nettet er som i virkelighedens verden at tiltrække kunder. Men til forskel fra virkelighedens verden kommer man ikke bare ved at tilfælde forbi butiksfacaden. Man skal tiltrække sig kundernes opmærksomhed og helst også fastholde den så de kommer igen. Det kan være svært at tiltrække kunder i første omgang. Det tager tid og koster ofte penge i form af specielle tilbud.
Men når man én gang har tiltrukket kunders opmærksomhed er det en helt anden sag at fastholde den, og få kunderne til at vende tilbage gang på gang i et miljø, hvor den næste butik kun er få klik væk.
Så hvordan fastholder man kunder? Der er flere muligheder. Generelt gælder det om at give sine kunder konkrete fordele ved at blive ved med at handle i ens forretning frem for i konkurrenternes forretninger. Det kan man blandt andet gøre ved at give regelmæssige kunder særlige fordele eller rabatter. Det handler også om at skabe aktivitet på nettet, eksempelvis nyheder eller en chatkanal, så man som kunde kommer tilbage for at se hvad der sker på siden - også selvom man ikke nødvendigvis vil købe noget.
Betaling er et andet aspekt. Det skal være muligt på en enkel og sikker måde at betale for en vare over Internettet. Dette problem har herhjemme gjort at det har trukket ud med nethandlen. Internationalt set har man løst det for længe siden med betaling med kreditkort.
Boghandlere
Hvorfor er netop de elektroniske boghandlere blevet så populære? Det kan skyldes flere ting. En af dem er, at boghandlernes produkter er umiddelbart sammenlignelige. Når man bestiller en bestemt bog fra en boghandler har man ved at angive forfatter og titel truffet de nødvendige valg. Man har ikke brug for yderligere information om varen. En anden ting er at bøger er forholdsvis nemme og billige at transportere selv over store afstande. Produktet, bogen, er nem at formidle. En omtale af bogen kan i første omgang blot være bogens titel, forfatter og pris. Sidenhen er det suppleret med boganmeldelser og forfatterinterviews.
Ifølge Kay Dangaard fra Amazon.com skyldes en stor del af deres succes at de fokuserer på kunderne, giver dem et stort udvalg af bøger - 2.5 millioner bogtitler - samt at det er nemt at bruge og bekvemt. Prisen spiller naturligvis også en rolle.
Litteratur
Hvis du er interesseret i handel på Internettet og overvejer at flytte hele eller dele af din butik på Internettet eller ligefrem vil åbne en helt ny forretning på nettet, så er der inden for de senere år udgivet en lang række bøger om e-commerce.
En af dem er "Webonomics: nine essential principles for growing your business on the World Wide Web" skrevet af Evan I. Schwartz. I bogen gennemgår han hvordan man bedst etablerer sig på nettet, reklamerer og tiltrækker kunder og fastholder dem og får tjent nogle penge. Traditionelle marketingsstrategier står for fald, så at drive forretning på nettet er en helt anden ting end at drive forretning traditionelt. Bogen er fyldt med lærerige eksempler på forretninger der er lykkedes - og mislykkedes - på nettet.
En anden spændende bog med et lidt andet fokus på nethandel er John Hagel lll og Arthur G. Armstrongs bog "Net gain: expanding markets through virtual communities". Bogens forfattere fokuserer på en helt ny forretningsmodel, hvor man udnytter det centrale på Internet, nemlig muligheden for kommunikation mellem mennesker. Derigennem kan man opbygge nye og dybere relationer til sine kunder. Den væsentligste måde er at opbygge virtuelle fællesskaber der ikke udelukkende har et kommercielt sigte. Nøglen til at udnytte nettet kommercielt ligger i at kombinere indhold og kommunikation, hvor de virtuelle fællesskaber er et spændende nyt værktøj.
Bogens forfattere giver et godt og solidt bud på den nye viden og de ny strategier, som kræves hvis man ønsker at føre forretninger over nettet.
Databaser over kunderne
Endelig er der "Enterprise one to one: tools for competing in the interactive age" skrevet af Don Peppers og Martha Rogers. Bogens fokus er at fordi der findes så stort et udbud af forretninger på nettet er det vigtigste at tiltrække og fastholde kunder. Det gøres bedst ved at etablere og udbygge specielle relationer til sine kunder, lære sine kunder at kende og med tiden næsten kende kundens behov og præferencer bedre end kunden selv. Så kan kunden ikke bare flytte sin handel over til en konkurrent fordi der er et billigere tilbud. For kunden kan ikke få den samme individuelt tilpassede service hos en ny forhandler uden at det kræver et stort arbejde for kunden at meddele den nye forhandler alle sine præferencer, og man mister de præferencer man har udtrykt ved de køb man har gjort hos den tidligere forhandler.
Den ny teknologi og Internettet gør det nemt at opbygge databaser over kunderne, så man kan målrette sit salg, lagre kundernes personlige præferencer og tilpasse sine produkter til kundens individuelle behov. Kunden kan med meget begrænset ulejlighed tilkendegive sine præferencer og træffe sine valg og behøver ikke længere at nøjes med masseproducerede varer. Idealet er, som bogens titel tilkendegiver, at etablere en forretningsituation hvor kunderne behandles individuelt.
