Det kan være meget svært for danske it-virksomheder at få foden indenfor hos kunder i USA. Det amerikanske marked er meget segmenteret, konkurrencepræget og kræver ekstrem produktspecialisering. Sådan lyder konklusionen på en undersøgelse, som er udarbejdet af det danske handelskontor i Silicon Valley.
It-virksomheder i Danmark, som overvejer at eksportere produkter til USA, bør være forberedt på andre salgsmetoder og amerikansk tilbageholdenhed. Den tætte konkurrence i USA kræver at virksomhederne skal specialisere sig på et snævert felt, mens virksomheder i Danmark normalt har brug for en bred produktportefølje for at kunne generere tilstrækkelig salgsvolumen.
»Danske virksomheder, som er vant til at tilbyde en bred vifte af produkter derhjemme, har det svært herovre. Vi kan lidt af det hele-attituden holder simpelthen ikke, og det har været dyre lærepenge,« siger eksportstipendiat Kim Nielsen, der er leder af Handelskontoret.
Det bekræftes af Jakob Lyngsø, der er adm. direktør i IT-Brancheforeningen og dagligt har kontakt med danske virksomheder, som forsøger at komme ind på det amerikanske marked.
»Rapportens konklusion passer fint med de meldinger, vi får fra vore virksomheder: Det er svært at etablere salg af it-produkter i USA - og det er meget sværere end de fleste tror. Mulighederne er imidlertid store, hvis man kommer i gang. Danske virksomheder skal derfor ikke give op, men bygge videre på de erfaringer, der er indhøstet. De danske repræsentationer i USA er udmærkede steder at starte, hvis man vil i gang,« siger Jakob Lyngsø.
Det kan være meget vanskeligt at trænge igennem til beslutningstagere hos potentielle kunder i USA, og ofte er det nødvendigt at ansætte en amerikansk sælger, konkluderer rapporten. Salgsmetoderne skal være noget mere aggressive end i Danmark.
»Et budskab i USA er lidt mere overdrevet end i Danmark. Dansk beskedenhed virker ikke tillidsfuld,« siger Thomas Erik Nielsen, medforfatter af rapporten.
Rapporten er baseret på 26 interviews med ledere og salgsdirektører hos danske it-virksomheder i USA. Handelskontoret og IT-Brancheforeningen holder i løbet af januar en række informationsmøder om it-eksport for danske virksomheder.
