Miljørigtige og energieffektive produkter er krumtappen i en ny kanalsatsning fra producenten Fujitsu Siemens Computers (FSC), som indenfor det næste halve år satser benhårdt på at styrke sin position hos forhandlerne.
»Fællesnævneren for vores fremstød er den grønne og miljørigtige teknologi, som er det bærende element i vores go-to-market-strategi. I første omgang handler det dog ikke så meget om markedsandele, men derimod om at stabilisere vores forhandlernet og strukturere vores salgsindsats i forhold til de kompetencer som forhandlerne ligger inde med,« siger den nyudnævnte direktør i FSC, Lars Götzsche, til CRN.
Men trods den erklærede grønne profil er Götzsche efter kun to måneder i sit nye job usentimental i sin diagnose af udfordringerne for Fujitsu Siemens.
»Jeg er flere gange blevet overrasket over, hvor bredt sortimentet er og hvor stærkt vi står, når det gælder miljø og energieffektive løsninger. Det budskab har vi ikke kommunikeret klart og tydeligt, og derfor er problemet, at kunderne ikke ved, hvad der adskiller vores produkter fra konkurrenterne,« siger Lars Götzsche.
Offensiven fra Fujitsu Siemens Computers kommer praktisk til udtryk gennem en relancering af et kanalprogram. Ud af de i alt 600 partnere, satser man i første omgang på at knytte cirka 50 meget tættere til sig. Oprustningen sker på tre felter: Markedsføring, salg og ikke mindst certificering. På produktsiden skal der udover den gennemgående grønne profil sættes lys på FSCs produkter inden for mobility, servere, storage og datacentre.
Den skarpere profil over for kanalen skal omsættes i resultater, men Lars Götzsche er ikke meget for at sætte tal på sine succeskriterier. Men at der nu satses lægger han ikke skjul på. I alt 25 medarbejdere hos FSC nu arbejder målrettet på at »trænge dybt ind« hos forhandlerne, som han udtrykker det.
»Når vi når frem til 1. april næste år skal man se en forskel, ellers vil jeg blive skuffet. Men jeg er helt bevidst om, at denne her proces tager tid,« siger han, men erkender dog, at en øget markedsandel også er en del af planerne.
