Dell går nu endnu et skridt i retning af at levere løsninger indenfor eksempelvis storage, management og sikkerhed og skærper kravene i sit partnerprogram. Det skal ifølge Dells danske partnerchef Cbristian Møhl skærpe Dell-forhandlernes brand på markedet.
»For os handler det om at gøre vores forhandlere skarpe på kompetencer, som kan komme kunderne til gode. Men i kraft af at vi gør vores partnerprogram skarpere, bliver det også mere attraktivt for nye partnere,« siger Christian Møhl.
Dell lover samtidig sine certificerede partnere, at de ikke risikerer konkurrence fra andre forhandlere eller Dell selv, når en ordre til en kunde først er lukket.
»Det betyder, at hvis en kunde henvender sig til Dell, så er det synligt for vores interne kanalorganisation, at kunden allerede er tilknyttet den pågældende forhandler. Den sikkerhed tilbyder vi både premium og preferred partnere,« siger Christian Møhl.
Dell har de seneste fem år bevæget sig fra en position som entydig hardwareforhandler med vægt på direkte salg, til at man i dag lader en del af salget gå gennem kanalen med Tech Data som distributør til flere hundrede egentlige Dell-forhandlere.
I det reviderede partnerprogram opererer man fremover med tre niveauer, hvor premium bliver den højeste status efterfulgt af niveauerne preferred og registered partner. I Danmark forventer Christian Møhl, at tre-fire ud af de nuværende 12-14 certificerede forhandlere vil vælge at kvalificere sig til den højeste partnerstatus.
»Vi ønsker med den nye struktur i vores partnerprogram at aligne partnernes kompetencer til Dells strategier overfor især enterprisekunder, hvor vi de seneste år har opkøbt en stribe selskaber som eksempelvis Equalogic og Compellent,« siger Christian Møhl, som fortæller, at Dell i Danmark på det seneste har udvidet sin kanalsalgsstyrke med mere end 20 procent. De nye sælgere skal blandt andet samarbejde med forhandlerne om presales arbejde i forhold til mere komplekse løsninger.
