Rigtige sælgere gør markedet større

Fremtidens it-sælger bruger sin forståelse af kundens forretning til på en gang at udvikle sine produkter og samtidig udvide markedet. Det er tanken bag en ny sælgeruddannelse, som IBM-distributøren Four Leaf nu tilbyder sine partnere.

Den nye sælgeruddannelse bliver i første omgang gennemført sammen med Four Leaf-partneren Symfoni Software, som har sendt 13 af sine sælgere igennem det nye uddannelsesforløb.

»Uddannelsen varer et halvt år, og ambitionen er at løfte salgsarbejdet op på et nyt niveau uden at glemme de elementære sandheder om salgsarbejde. I it-branchen er vi slemme til at være alt for produktorienterede og begejstrede for blanke ståloverfalder, men meget lidt gode til at afdække kundens forretningsmæssige behov. Det er ikke raketvidenskab, men slet og ret et spørgsmål om at vænne sig til at tænke på kundens behov som middel til at nå de mål, man har sat sig,« siger IBM software business manager i Four Leaf, Lars Holst Bertram.

Han fortæller, at den nye sælgeruddannelse er opbygget i tre moduler, hvor udgangspunktet er at analysere, hvilken kunde man samarbejder med, og hvordan det matcher de produkter, man som sælger kan tilbyde. I anden omgang træner man spørgeteknik som middel til konkret behovsafdækning, mens den tredje del af forløbet fokuserer på at forbinde de to første metoder med den praktiske lukning af en ordre.

Hos samarbejdspartneren Symfoni Software siger administrerende direktør Jan Brinck, at hans virksomhed har et behov for at udvikle salgsarbejdet. Det er baggrunden for, at han slog til, da Four Leaf tilbød en plads ved bordet ved udviklingen af den nye sælgeruddannelse.

»I gamle dage prøvede mange sælgere at imponere kunderne ved at kaste om sig med produktnavne og specifikationer, men i dag er kunderne langt mere kritiske. Skal vi bevare vores troværdighed, må vi vise, at vi kender og forstår kundernes forretning, og at vores sælgere er i stand til at koble behovene med de relevante løsninger,« siger Jan Brinck.

Han peger samtidig på,at initiativet fra Four Leaf afspejler, at distributørens rolle er ved at ændre sig. Fra at fokusere på håndtering og logistik, er distributøren i højere grad en sparringspartner for forhandlerne.

»Ved at starte denne uddannelse viser Four Leaf, at de tager deres egen medicin. De gør det, som vi skal lære vores sælgere: At forstå kundens forretning og være med til at udvikle den,« siger Jan Brinck.


Læs hele artiklen i den trykte udgave af CRN, som netop er kommet på gaden.