Analysehuset Forrester advarer om, at forhandlere og producenter er på kollisionskurs, når det gælder den stigende fokus på produkter og ydelser fra it-skyen.
Advarslen kommer på baggrund af et verdensomspændende rundspørge, som Forrester har gennemført for organisationen Outsource Channel Executives (OCE) blandt førende forhandlerne. Rundspørgen viser ifølge engelsk CRN, at der blandt forhandlerne er en udbredt frygt for at producenterne vil lade dem i stikken og i stigende grad selv vil levere ydelser udenom kanalen.
Forrester anslår videre, at mellem hver ottende og hver sjette forhandler vil bliver tvunget til at dreje nøglen om alene indenfor den næste tre til femårs-periode.
»I kapløbet mod skyen har mange producenter glemt at kanalen er det afgørende værktøj i relationen til kunderne. Og hvis de ikke har glemt det, lokker de med mantraet om, at forhandler skal satse på rådgivning – underforstået, at producenterne så tager sig af at levere produkter og ydelser,« siger analytikeren Tim Harmon fra Forrester.
»Der er en høj grad at bekymring og forvirring blandt forhandlerne om deres rolle og værdi i Cloud services-teknologien,« siger Tim Harmon, men peger samtidig på at forhandlerne ikke sidder på deres hænder, og venter på at producenter fortæller dem hvad de skal gøre. Han efterlyser derfor hjælp fra producenterne til at transformere forhandlernes markedsførings- og forretningsmodeller til skyen.
»Det er de producenter, som giver deres plads til forhandlernes ambitioner i skyen, der vil blive de nye moguler i kanalen,« siger Tim Harmon.
