IBM-chef advarer mod brokere

Man kan jo kun sidde og undre sig over Rene Sejbergs udtalelser til CRN, og jeg håber, at kunderne er i stand til at "evaluere" både Rene Sejbergs udtalelser og hans rådgivning til slutkunder.

Som rådgiver er det ikke Rene Sejbergs opgave at sørge for, at kunderne får den største besparelse på indkøbet af IT-udstyr. Forhåbentlig ved han, at hans opgave er at sørge for, at kunderne får den største ROI og den bedste
TCO set hen over en forudaftalt tidsperiode. Som regel er IT-investeringen ikke den største udgift for hans kunder, men andre relaterede udgifter, for eksempel administration, licensbetalinger, footprints, managed services og
Eventuelt hosting.


En anden udlægning fra artiklen om, at "det [broker-varer og normale varer, red] jo er samme produkter" er også fejlagtig. Det kan godt være at type og model er den samme udenpå, men for det meste sætter brokere brugt eller 3.parts memory og diske ind i maskinerne for at spare penge eller tjene mere. Dermed udsætter de kunderne for problemer i servicesituationer, hvor en producent jo ikke påtager sig ansvar for fejl, der påviseligt stammer fra ukurant udstyr. Det er jo også derfor, at brokerne kan tilbyde billigere priser til deres kunder på sammenlignelige maskiner. Ergo er det ikke samme produkt man får, når man køber fra broker i stedet for fra producent.

Fra tid til anden sker der uheld, for eksempel kan en lagerhal brænde, og så kommer brandvæsenet jo med deres slukningsudstyr, der for det meste består af vand!! Brandfolkene er professionelle, og får slukket mange
brænde før der går ild i det hele, men vand og røg og sod, det er i hvert fald en sikker følge af det. Er det nu IT-udstyr der står på lager hos en distributør, så får distributøren jo skadeserstatning og forsikringsselskabet overtager udstyret og videresælger det til en meget
billig penge, som regel uden garantier.

Den, der køber det, må så stå for at rengøre og tørre udstyret, og så forsøge at sælge det videre for at tjene penge. Men det sker jo altså desværre, at man glemmer at fortælle omstændighederne ved den billige pris, måske ved en forglemmelse.

Pointen er, at selvom der kan være udstyr i den grå kanal, der er lovligt indkøbt, så er det ikke sikkert man ved, hvad man køber, det er beviseligt sket i DK og selvfølgelig også andre steder.

Problemet er jo, at kunden tror han har købt udstyr af samme kvalitet som hvis han købte det hos producenten - men det kan kunden bare ikke være sikker på.

I øvrigt sætter jeg også spørgsmålstegn ved udtalelsen om besparelse på 30 procent ved købet. Det er normalt væsentligt mindre, og når kunderne opdager, at det ikke er originale "reservedele", der sidder i maskinen, med deraf følgende mulige problemer i sigte, og tager forskellen i betragtning, så er det sjældent, at der er forskel i priser, i hvert fald når det gælder serverprodukter.(Jeg kan ikke udtale mig intelligent om desktops og workstations).

Og hvad skal kunden gøre, når han har brug for licenser, opgraderinger, udvidelsesmoduler osv? Hvis brokeren kan skaffe disse ting i tide er det også 3. part - eller er det brugt???

Et andet aspekt er skills i rådgivningssituationer ved salg til kunderne. Normalt skal autoriserede businesspartnere kunne påvise deres nødvendige skills, for at kunne indgå kontrakt med producenterne omkring videresalg. Disse skills kræver certificeringer, og partnerne har betydelige udgifter
til disse certificeringer, der løbende skal holdes opdateret. Men det sikrer også, at kunden kan være sikker på at blive rådgivet seriøst og korrekt, og derved imødegå forkerte beslutninger baseret på forkert rådgivning. Samtidig tilsikrer det også, at partneren kan levere med den
kvalitet, der er sat som mål hos producenten, der som regel er meget høj.

Er det ulovligt at købe broker udstyr? Næh, velsagtens ikke, men udstyret er ikke kommet tilveje i kanalen på en regelret måde. Regler skal være brudt et eller andet sted i forløbet for at brokere kan tilbyde fabriksnyt udstyr, og det sker som regel i en oversøisk partnerkanal, måske endda med viden fra producentens side, hvor enkeltpersoner indgår i ulovlige
salgstransaktioner, der strider mod producentens interne regler. Partneren forbryder sig også imod de indgåede kontrakter med producenten og ved den tilsidesættelse har de sat deres samarbejde med producenten på spil.

Producenterne har styr på deres logistik. Derfor er det ved hjælp af serienummeret meget nemt at finde ud af ad hvilke veje produkterne er kommet til brokermarkedet. Og det bliver efterforsket i bund, med deraf følgende konsekvenser for de eller den person der har forbrudt sig eller tilsidesat sit ansvar. Altså - ingen brokervarer uden det har konsekvenser et eller flere steder, hvor regler, aftaler og eventuelt love er brudt.

Når alt det er sagt, så synes jeg det er vores opgave hos producenterne at fokusere mere på at informere vores kunder om de eventuelle risici de udsætter sig for ved brokerindkøb, og at gøre det på en saglig måde i stedet for
at true med bål og brand.

Jeg tror på, at når alle kolonner er talt sammen, så er der mere value add for kunderne at købe hos producenterne end ved at købe hos broker. Måske ikke på den korte investeringsbane - men i hvert fald på den lidt længere når det gælder et samlet kostbillede.

Og for øvrigt - kunderne ved allerede godt at de skal bruge brokerpriser som forhandlingstaktik: Det er vist ingen nyhed, og dermed vel heller ikke et særligt værdifuldt råd. Denne tallerken er allerede opfundet.