Musens vej til magten

Logitech har haft en sensationel entre i CRNs imageanalyse som nummer ét på listen over de bedste producenter. Bag sensationen ligger en markedsudvikling, som de færreste forhandlere er tilfreds med, nemlig faldende marginer.

Tidligere var tilbehørs-markedet trods alt for småt og dets betydning for lille til at berettige aktørerne plads på imageanalysen, men det er der lavet om på i år. Sammenlignet med pc-marginerne er det en rigtig god forretning at sælge mus og tastaturer, og takket være flere andre faktorer er der kunderne mere villige end nogensinde.

Den vigtigste faktor hedder notebook-faktoren. Bærbare har for længst overhalet stationære i salgsstatistikkerne, men selvom de erstatter en stationær kan deres tastaturer og pegeredskaber kun sjældent gøre ordentlig fyldest på en fuldtids pc-arbejdsplads. Ergo er salget af ergonomisk ekstraudstyr skudt i vejret.

Men markedsmekanismer er langt fra den eneste forklaring på Logitechs markante succes. Selskabet sidder anslået på halvdelen af tilbehørsmarkedet og er i dag blevet en både magtfuld og populær spiller i it-salgskanalen. Ud over at lave mus og tastaturer, som ifølge mange brugere bare er bedre, har Logitech også godt fat i sine forhandlere, viser imageanalysen.

Så godt fungerer Logitechs kanal, at selskabets danske country manager Jan Armand kan klare sig med lille organisation på fem ansatte. Mus og tastaturer sælges udelukkende gennem partnere, men Logitech benytter sig ikke af hverken forhandlerprogrammer eller certificeringer.

»Vi har den holdning, at vi ikke vil belemre forhandlerne unødigt. For år tilbage prøvede vi at lancere en guldpartner-status, men det var ikke den store succes og blev opgivet igen,« fortæller Jan Armand.

Logitech Danmark har en anslået omsætning på et mindre, trecifret millionbeløb og produkterne sælges af omkring 600 forskellige forhandlere. Mellem 100 og 150 af dem er i specifik dialog Logitech, oplyser Jan Armand.

Hemmeligheden bag den markante rating er i følge Logitech-chefen, at selskabet forsøger at give både god og positivt behandling af hver enkelt reseller.

»Jeg elsker når forhandlerne tager initiativer selv. Hvis de gør det og kommer med et forslag, så siger vi sjældent nej. Det kan for eksempel være, at en forhandler vil have os med på en eller anden udstillinger eller den slags,« fortæller han.

I den forbindelse udgør markedsføringsstøtte en væsentlig del af det gode samarbejde, erkender Jan Armand.
Markedsføringsstøtte i passende og rigelige mængder er dok ikke i sig selv nok til at forklare Logitechs popularitet i kanalen i forhold til andre, større spillere. En anden forklaring på musenes magt er deres klejne størrelse på budgetterne.

»Det jo er et simple produkter som er nemme at sælge. Priserne på næsten alle vore produkter ligger under smertegrænsen hos de fleste: Alle har råd til at købe en ny computermus, også selvom det måtte være krisetider eller deres firmaet har indført indkøbsstop. Ofte kan medarbejderne i større virksomheder få lov til selv at indkøbe den slags produkter, fordi de kommer under en vis grænse, og dermed skal det ikke igennem et tungt indkøbsapparat. Det er en stor fordel, for det betyder, at der er gang i salget uanset om der måtte være dårlige tider eller andre faktorer, som begrænser salget i den øvrige del af branchen. Og forhandlerne syners jo det er interessant at have med Logitech at gøre, fordi de ved, at de kan tjene penge på os,« siger han.

En anden faktor, som ifølge Jan Armand kan forklare musefirmaets opstigen på magtens og popularitetens tinde, er den omsorg, man udviser den enkelte forhandler.

»Det skal fremhæves, er at vi aldrig efter vores forhandler med et problem. Hvis han for eksempel er brændt inde med et parti varer i en kampagne, og han stadig mangler at sælge 100 mus, så hjælper vi ham med en ny kampagne, så problemet kan blive løst. Andre producenter har en tendens til at lade stå til i den slags situationer. De lader partneren sejle i sin egen sø. Logitech er unik når det handler om at hjælpe forhandlerne videre,« siger Jan Armand.

Når det gælder forholdet til distributørerne er de andre producenter endnu dårlige til at hjælpe i krisesituationer, mener han.

»Her gælder det i endnu højere gad, at man lader partnerne rode kastanjerne ud af ilden på egen hånd. Deres holdning er : »Har I ikke solgt så meget som i regnede med? Jamen dog! Det var da en skam, men det er desværre jeres eget problem.«

Adspurgt om det ikke er noget nemmere at tage medansvar for en situationen, der involverer 500 mus i forhold til de problemer, der er forbundet med 500 servere til 1 million kroner stykket, svarer Logitechs danske country manager med et klart nej.

Mus og tastaturer kan også føre til komplicerede handler og problemerne er snarer større end mindre, fordi de relativt mindre værdier, handlen repræsenterer, skubber den nedad dagsordenen i forhold til serverne.

Dagsordenen har Logitech Danmark dog ikke tænkt sig at opgive. Selskabet oplyser ikke omsætningstal for enkeltlande, men et kvalificeret gæt baseret på størrelsen af tilbehørsmarkedet siger, at selskabet sælger for over 100 millioner kroner mus, tastaturer webcams og headsets om året.

På verdensplan har Logitech-koncernen netop præsenteret hvad man kalder det bedste kvartal nogensinde målt i vækst og profitabilitet. I Danmark ligger aktiviteterne fin i tråd med udviklingen for det internationale selskab, fremhæver Jan Armand.

Uanset hvor stor og magtfuld museproducenten måtte blive har man dog ikke tænkt sig at overtage andre dominerende producenters arrogance, påpeger Jan Armand.
»Når en producent når en vis størrelse er der en tendens til at man glemmer de mindre forhandlere og koncentrerer sig om de store. Sådan er vi ikke i Logitech,« bedyrer han.

Han peger på, at Logitech trods de anseelige udgifter fast har tre mand til at køre rundt og besøge butikker. Konkurrenterne på tilbehørsmarkedet har typisk kun en enkelt mand til samme job.

Logitechs konkurrenter er på først og fremmest Microsoft på mus og tastaturer og til dels Creative på webcams samt Sony Ericsson og andre mobiltelefonproducenter når det gælder headsets. Det er altså en flok temmelig stærke spillere, man er oppe imod, og navnlig Microsoft - verdens største softwarefirma og ejet af verdens rigeste mand - er kendt for at besidde markedsføringsmæssige muskler, der siger spar to til de fleste. Det bekymrer dog ikke Logitech, for selvom man kommer fra musens verdens kan man godt være stor og stærk.

I forhold til Microsoft ligger det dog lige for at spille rollen som den mindre konkurrent, filosoferer Jan Armand:

»Selvom vi har en dominerende markedsandel så ser vi alligevel os selv som den lille og vågne, der er oppe mod den store stærke - og vinder ved det.«
Denne artikel stammer fra CRNs image-tillæg. Hele tillæget kan desuden læses her (følg linket og klik på Start LivePaper)