Opsvinget er næsten uundgåligt. Siden foråret 2000 har de danske virksomheder holdt deres IT-investeringer på vågeblus. Det har haft den ganske banale effekt, at en del af infrastrukturen nu er forældet - på hardwaresiden slidt ned og ude af trit med tidens ydelseskrav.
Nogle af de kanal-aktører, jeg har talt med over de sidste år, mener sågar, at nedturen i praksis begyndte allerede i 1999, da internet-euforien var kommet op over bakketoppen. Så blev branchen reddet af år 2000-kampagnerne, som fik kunderne overbevist om, at alt skulle fornys og tjekkes, inden klokken faldt i slag. Derefter var der dømt nedtur.
Den uundgålige opgradering gør mig mistænksom med hensyn til opsvingets basis. Vil vi komme til at se, kunderne forny og måske forbedre deres netværk og klientrettede IT, for så efter en kort periode igen at falde tilbage i lavkonjunkturen?
Internettets fremkomst var benzinen, der drev motoren fra 1995 frem til år 2000. Men hvor er de teknologiske gennembrud, som gør at virksomhederne må foretage proaktive investeringer i dag?
Det er de relevante spørgsmål, man må stille sig som forhandler. Ikke for at forsvinde ind i pessimismens mørke, men for ikke at miste jordfæstet og glemme, hvad der en den dygtige forhandlers styrke: kendskabet til kundens behov.
Producenterne kan godt glemme alt om, at det nuværende opsving igen vil give dem mulighed for at overveje en forkortning af kanalen. De producenter, der tror de kan fjerne distributions- eller forhandlermellemleddet er dømt til undergang.
Det opsving vi får nu kræver nemlig kløgtige forhandlere, der forstår at udnytte mulighederne i en situation, hvor kunderne ikke efterspørger ny teknologi, men effektiv, gnidningsfri IT, der passer til den enkelte virksomheds behov.
Sådan adskiller dette opsving sig fra det foregående, og det vil blive til forhandlerleddets fordel.
