(New Orleans) Rick Moran, der er chef for Ciscos SMB-marketingafdeling indrømmer blankt, at Cisco-navnet ikke kun er et plus, når netværksgiganten vil ud til SMB-forhandlere.
»Den gode nyhed er, at de ikke hader os,« siger han med et grin og fortsætter:
»Men det er klart, at Cisco-navnet er så forbundet med high-end, at vi skal ud og overbevise forhandlerne om, at vi også har noget at tilbyde dem. Og det har vi nu. For nu har vi udviklet de produkter, som er målrettet SMB-markedet. Og det mener jeg faktisk er en af de store hurdler.«
Samme toner lyder fra Barry O'Sullivan, der er chef for Ciscos voice-produkter. Han mener at Cisco nye SMB-produkter til ip-telefoni, har gjort at selv meget små forhandlere nu kan sælge Cisco, uden at det ender med at blive en tekonologisk tour-de-force.
»Det vigtige er at have produkter til SMB-markedet, som er nemme at bruge og nemme at sætte op,« siger han.
En af kerne-punkterne i Ciscos nye SMB-satning er også et udvidet support-program rettet mod de mindre forhandlere.
»Det skal være nemt for forhandlerne, at søge hjælp til at sælge og sætte vores løsninger op,« siger Barry O'Sullivan.
Også Rick Moran mener at netop supporten til SMB-forhandlerne er afgørende for Ciscos SMB-satsning.
»Derfor har vi også sat et særligt support-center op i Bulgarien til at støtte op om produkterne,« siger han.
Netop det at rette organisationen mod forhandlerne, er en af udfordringerne, lyder analysen i Ciscos salgsorganisation, hvor man er klar over, at Ciscos enterprise-DNA, kan virke kontraproduktiv.
Bernd Heinrichs, der leder Ciscos kanalsalg i de tysktalende lande, er fuldstændig klar når han sætter ord på Ciscos udfordring.
»I forhold til SMB har vi brug for en holdningsændring. Her skal vi tilbage til at sælge produkterne i stedet for at sælge løsninger. I Tyskland har vi været nødt til at sætte et support-team op for at kunne sælge til SMB. Support er essentielt for at kunne sælge til det marked. Derfor har vi også brug for at trække på hjælp fra specialdistributører, der kan tilføje value add i forhold til smb-forhandlerne,« siger han.
Den globale chef for SMB-marketing Rick Moran går lidt længere.
»I mange tilfælde ville det være en katastrofe at sætte vores normale Cisco-organistion, som er målrettet high-end, til at tale med de små forhandlere. I SMB er vi fuldstændig afhængig af distributørerne,« siger han.
Det forhold er Cisco i Danmark også meget opmærksom på, fortæller salgsdirektør Lasse Garby.
»Det er derfor vi også i Danmark har valgt en niche-distributør, som EET, der udelukkende skal fokusere på SMB,« slår han fast.
