IBM offentliggør regler for direkte salg

IBM går ifølge CRNs amerikanske søstermedie et skridt videre end de fleste producenter og indvier sine løsningspartnere i de interne »Rules of Engagements« for direkte salg.

Tidligere i dag rundsendte IBM et udkast til regelsættet til sine egne salgsfolk til en sidste tilretning, før reglerne inden for den nærmeste fremtid bliver lagt åbent frem for forhandlerne.

Ifølge IBMs Lance Liden skal det nye regelsæt bidrage til at udvikle ensartede retningslinier for hvornår og hvordan producenten involverer forhandlere, og hvornår man sælger direkte til kunderne.

»Det er en stor forandring for IBM. Vi har ikke tidligere dikteret disse betingelser for vores salgsteams, men nu vil vi kunne dokumentere, hvad vi gør. Det er ikke fordi det har manglet salgsprincipper tidligere. Vi vil bare sikre os, at vi er konsistente,« siger Lance Liden.

Regelsættet er en af 20 initiativer, som sigter mod at gøre det lette at lave forretning med IBMs løsnings-forhandlere under producentens seneste »Move to Blue«- kanalinitiativ.

IBM vil desuden offentliggøre en liste over 100 accounts, hvor koncernen I dag sælger direkte, men ifølge Lance Liden er forhandlerne velkomne til at gå ind I de pågældende accounts

Det nye regelsæt skal I første omgang omfatte dele af det amerikanske servermarked, som er meget konkurrencepræget, men IBM siger, at reglerne ret enkelt kan overføres til at gælde andre produkter eller markeder.