Det gik helt galt for en forhandler i Las Vegas, USA, da han lavede en aftale med kongen af det direkte salg, Dell.
Lester Keizer, administrerende direktør hos lokale Connecting Point tog chancen, da Dell sidste år erklærede sig som trofast mod salgskanalen.
»Jeg besluttede mig for at prøve med Dell,« siger forhandlerdirektøren Lester Keizer til CRN's søstermedie i USA.
Han registrerede en offentlig ordre hos Dell, og regnede med, at Dell ville holde sin del af aftalen og lade ham indgå aftalen med kunden. Men da Dell kontaktede kunden direkte, annullerede kunden aftalen med forhandleren, der blev vist udenfor døren.
Nu venter Lester Keizer på at Dell gør det godt igen. Efter et nyligt forsoningsmøde mellem den lille forhandler fra Las Vegas og Dell, lovede Dells kanalchef, Greg Davis ifølge forhandleren, at han ville løse problemet ved at udbetale forhandleravancen til Connecting Point.
»Jeg har ikke set checken endnu. Greg har fortalt mig, at han vil ordne det. Han gav mig sit ord. Jeg stoler på Greg, men jeg stoler ikke på virksomheden bag. ... Han kæmper to slag. Det største slag er ikke her. Det er det interne slag i hovedkvarteret,« siger Lester Keizer.
Ifølge CRN's USA-udgave, bekræfter Dells Greg Davis, at han har talt med forhandleren, og siger, at Dell nu har strammet op om proceduren, så lignende problemer ikke vil ske i fremtiden.
»Jeg har ikke haft nogen konflikter, hvor ledelsen for vores direkte salg ikke er dedikeret til at lade mig opfylde det løfte. Det er blot en læringsproces,« siger Dell-fchefen.
Dells Greg Davis understreger, at ud af partnernes ordreregistreringer for tilsammen 570 millioner kroner, har Dell kun haft omkring seks problemer med kanalkonflikter.
Tilbage i Las Vegas anerkender Lester Keizer, at kanalchefen gør forsøget, men spørger samtidig:
»Spørgsmålet er stadig om han kæmper op ad bakke med at ændre en monolitisk organisations adfærdsmønster, der er indrettet på direkte salg.«
