B2b-forhandlere har svag vækst i e-handel

En ny undersøgelse viser, at nethandelen mellem virksomheder går trægt. Kun 4 procent af omsætningen inden for business-to-business salg kommer direkte fra nethandel, vurderer salgscheferne det såkaldte CSO Index 08, der er lavet af Loyalty Group sammen med Business Danmark, Mercuri International og Microsoft Dynamics.

I forhold til sidste år er der kun sket en marginal forbedring i virksomhedernes nethandel. Salgsafdelingerne er da også fortsat meget fokuserede på at mennesker bør udføre salget. Ifølge salgscheferne genereres 46 procent af omsætningen af udkørende sælgere i marken og 19 procent af sælgere på kontoret.

»Virksomhedernes vigtigste målsætning i 2008 er at effektivisere salget. De bør lægge salget af så mange stangvarer som muligt over på nettet. E-handel er godt til det lette salg af standardprodukter og suppleringsvarer. Omvendt egner det sig mindre til det mere komplekse salg, hvor køber og sælger i fællesskab arbejder sig frem mod unikke kundeløsninger,« siger Flemming Dufke, administrerende direktør i konsulenthuset Mercuri International.

Til gengæld går det bedre med at bruge hjemmesider og e-mails til at skaffe nye kundeemner, som sælgerne kan følge op på. Sidste år opsamlede 23 procent af virksomhederne kundeemner via web og e-mail. I dag er antallet steget til 29 procent.

»Decideret e-handel business to business er indtil videre ikke blevet det store dyr i åbenbaringen man forventede år tilbage. Netmediet bruges overvejende som markedsførings-kanal over for potentielle kunder, og mediet har endnu ikke forløst sit fulde potentiale,« siger Mikkel Korntved, administrerende direktør i Loyalty Group.